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实用文案 文案大全 外贸专题三 客户报价和谈判技巧 管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。 客户报价 报价的策略：总结一下报价的3个境界： ?1：生手阶段 ?2：上手阶段 ?3：熟手阶段 ?????一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析） ? 报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾” ?所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。 ??? “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 ??? “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 ?????用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。 ?如何留尾巴 ???一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 ???二、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 ???三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、产品图片等等。 ?????首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 ?????和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 ?????总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 ???不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。 ?比如 ?1：我自己喜欢一般报出FOB价之后，再顺便问一句“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费）增加客户对我们的依赖感，很多客户是不愿意麻烦地找货代的，尤其是初次做外贸。: ?2：如果是指明了就是零买或者少量的，我们可以问下“请问您所在的城市和邮编，我很乐于算下几个快递费用如果您需要” ?3：或者“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利 ?? 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 ?否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。 ?（具体到要留什么样的尾巴自己看情况而定，看“买家喜好度”而定） ?????????????????????????????????????当咱们还是行业新手（外贸刚接触半年以内）的时候,报价的处理过程往往比较简单: ?????1.客户问价，老板说报10块,客户说太贵了。 ?????2.汇报给老板,老板说最多让到8块。客户还是不答应。 ?????3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么杳无音讯，要么回答说“4块怎么样”？ ?????4.老板说4块本都不够,客户简直乱来...低于7块2就没法子做。 ?????5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那2000来块的底薪熬着 ?? 开始上手的时候我们一般会做一些的变通在报价上 ? 1 客户问1000个单价多少，看到报价表上是12.6元 ? 2 汇报给老板客户要试单是1000个，可以的话以后会逐步增加的，