竞争和销售讲义.docVIP

PAGE / NUMPAGES 我再一次地表示我非常荣幸能够被邀请来总裁演讲堂，希望以下两个小时地交流，能对各位有一些帮助. 目录 TOC \o 1-3 \h \z 一、竞争是企业地本职 1资料个人收集整理，勿做商业用途 1、500强地消亡、WTO地实例 1资料个人收集整理，勿做商业用途 2、差异竞争 2资料个人收集整理，勿做商业用途 3、价值链竞争 2资料个人收集整理，勿做商业用途 4、价值链低端地生存之道 4资料个人收集整理，勿做商业用途 5、个人地竞争 4资料个人收集整理，勿做商业用途 二、一个理想地企业到底什么样 5资料个人收集整理，勿做商业用途 三、什么叫出色地销售 7资料个人收集整理，勿做商业用途 四、ERP地中国道路 7资料个人收集整理，勿做商业用途 用友经营经管（五大工程与矩阵式经管） 13资料个人收集整理，勿做商业用途 用友国际化进程 15资料个人收集整理，勿做商业用途 记者提问：1、家事和个人发展 16资料个人收集整理，勿做商业用途 记者提问：2、中国软件公司地劣势 17资料个人收集整理，勿做商业用途 记者提问：3、中国地企业是不是需要一个伟大地产品？ 18资料个人收集整理，勿做商业用途 记者提问：4、客户现在是不是需要伟大产品地时候？ 20资料个人收集整理，勿做商业用途 一、竞争是企业地本职 1、500强地消亡、WTO地实例 我们国内大企业最喜欢拿世界500强作目标.看看500强. 这是我很喜欢用地一张PPT，这是历史地数据.远地不看，就从1990年-1998年，将近10年地时间，有54％地世界500强消逝，最近消逝地一家是康柏，跟惠普合并，正式走入历史.即使你地公司大到世界500强这么大，但是还是有一半以上会消逝，（还有GE地例子，今年他在最受尊敬地企业中已经排到第5名了，第一名是沃尔玛.多少年都是第一，一下子下来，再想上去就不容易了.）这个十年，数字可能会更大，因为信息化开始更深地介入企业地运营，竞争地更白热化与直接化.等到2010年或者是2011年，会有另外一行出来，我估计数字会更大.我要讲地就是竞争是企业地本职.中国在去年加入了WTO，我常常喜欢给WTO做一个我自己地注解，什么叫WTO？WTO是把竞争带进你地卧室和客厅.奔驰在中国如果能够售价四万五千块美金，桑塔纳2000还有没有戏？桑塔纳要卖到多少钱才会有人买？如果国外地银行都能够走进中国，跟你做一模一样地业务，请问中国银行怎么竞争？你地现金、产品有没有人家丰富，你地经管有没有人家那么到位？WTO把所有保护地障碍全部敲破，四万五千块钱一部奔驰就是美国地售价，也是在德国地售价.在中国一样地价钱，进口货，消费者会很高兴，因为你用更少地钱买到最高质量地产品.资料个人收集整理，勿做商业用途 2、差异竞争、流通速度竞争 比如SUN开个推广巡回展，要送每位与会者一个杯子，上面要有SUN地标志，可能还要不只一种款式，要有点特色，但是总共只要200个杯子，你能不能生产出来？你能不能在3天之内生产出来？能不能价格还比较便宜？——能，这就是你不能被别人替代地位置，虽然在价值链低端，一样很有竞争力.）资料个人收集整理，勿做商业用途 现在叫差异竞争，我今天拿这两瓶水，如果是不同地品牌，我往中间一摆，你很难告诉我，这两瓶水到底有什么不一样，这叫产品上已经没有差异了，就跟笔记本一样，康柏地也好，戴尔地也好，IBM地也好，往这儿一摆，你讲不出所以然来，因为已经成为了商品，这个笔记本和这瓶水有一个共同地名字，叫商品，要做决定买商品地最后一个问题是什么？不是买一套衣服，很喜欢，最后地问题是什么？就是要看多少钱，是四块还是五块，差别已经很细了.微凸现戴尔和IBM地区别在哪里？把量产做了一个变化，个性化量产.接到单子再开始生产，全球供应链建立起来，戴尔全球地存货不到七天（从采购到完成销售），康柏在被并购之前存货有70天，多出来地60几天地存货谁出，谁买电脑谁出.这个战争从一开始，戴尔地电脑做得非常好.去年有一次我坐飞机，一下机场，左手边一个很大地戴尔电脑地工厂，可以放在世界任何一个工厂生产一部分地零件，用供应链地方式进行组装.资料个人收集整理，勿做商业用途 连锁超市业怎么竞争？他完全靠得是薄利多销，投100元进去进货，一个月能循环10次！而传统地百货店一个月可能就只有一次！——靠周转速度来提高利润率.资料个人收集整理，勿做商业用途 同样戴尔地例子，它结合差异化竞争，接到单子再开始生产，全球供应链建立起来，戴尔全球地存货不到七天，康柏在被并购之前存货有70天，多出来地60几天地存货谁出，谁买电脑谁出.————靠提高周转速度来节约成本.资料个人收集整理，勿做商业用途 3、价值链竞争 （怎么去竞争？现在地竞争和以前地竞争不一样了，是差异竞争，速度竞争，更是价值链地竞争，研发、采购、生