商超销售人员基础培训程.ppt

陈列面总数﹥竞品陈列面总和 A类店： 正常货架排面≥8-10个排面 （或大于竞品50%） B类店： 正常货架排面≥6-8个排面 （或大于竞品50%） C类店： 正常货架排面≥4-6个排面 （或大于竞品50%） SKU陈列组合 整组货架陈列 横向与纵向组合陈列 品牌垂直陈列 + 统一规格水平横向陈列 价格及价格牌 零售价不得低于公司标准 所有的陈列点都必须有正确价格标识，不同陈列点的价格一致 货架陈列、排面保持丰满，价格牌位置准确，价格数字清晰，产品条码准确，中文标识面向消费者。 特殊陈列（堆头、端架） 将特殊陈列做到生动化  “三好原则”选点： 最好的区域最好的门店最好的位置. 要求： 落地堆头位置：应位于中央主通道（高人流量通道）、近收银台。 落地堆头大小：以各系统内部所规定“一个堆放单位”为面积基准，  落地堆头形式：必须有阶梯状或其他统一规定的整齐、有序的排列方式。 货品充足，符合主题要求。 必须有：促销告知牌、价格牌、KT板、价格插卡或海报围裙（公司规定使用的广宣品）。所有促销物料必须完全根据公司规范要求使用。 费用堆头促销必须符合之前签定的“KA促销陈列协议书”要求，如执行情况与协议不符，费用不予以支付。 所有特殊陈列必须签定“KA促销陈列协议”做到:实际位置/周期/大小与“KA促销陈列协议”完全一致 不与其他同类产品摆放在同一个堆头或共用广宣用品。 态度决定行为 细节决定成败 老老实实做人 认认真真做事 预祝大家工作顺利 谢 谢 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 资金----可口可乐，网络----娃哈哈，信息----熟识市场 结果你最棒 客情维护 客户开发 终端拜访 表格作业 快消品销售人员工作内容 快消品行业相关术语 现代渠道：连锁商超等业态 A类店3000平米以上，经营品种3000种以上、 B类店100-3000平米，经营品种1000-3000种左右、 C类店100平米以下，经营品种数百种左右 传统渠道：批发市场、零售小店等业态 特通渠道：夜店、车站码头、机场、校园、网吧、书报亭、团购等场所 餐饮渠道：饭店、酒楼、咖啡馆、美食广场等 合理库存：经销商库存应为销售周期销量的1.3-1.5倍 KA：KeyAccount重要（点）客户，零售业通常指大型超市、卖场 SKU（Stock Keeping Unit ）：库存量单位，快消行业通常指产品品类 DM（direct mail advertising）单 ：直邮或直投广告，是常见的快速宣传品 POP（Point Of Purchase ）：卖点广告，形式有户外海报、展板等 TG（type genus）堆头：人流量多位置显著能提高产品的认知度，从而提高销量 FAB法则： Feature :产品的特性 Advantage :产品的作用 Benefits :产品带来的利益 一、业务运作 完成上级下达的销售回款与工作目标 ； 进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户； 配合主管领导完成本区域（渠道）终端市场推广活动； 完成上级领导交给的其他工作任务 。 二、渠道管理 收集市场信息，交由上级部门汇总，以便上级部门制定营销方针政策； 对所辖市场完成主管领导交办的渠道分销工作； 按工作任务指标达成终端市场货品的陈列要求及推荐率指标等工作。 三、促销管理 准确完成公司所制定的促销政策； 正确合理的为客户发放促销品，并传达公司的促销信息； 在促销期间，辅助客户粘贴、发放公司的促销海报及宣传单。 四、产品管理 了解产品的各种信息，卖点、包装、价格、促销政策等等； 收集竞品动态信息，及时上报主管领导； 准确上报经销商库存情况。? 五、客户管理 按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系； 按规定的区域及时间对终端客户进行循环拜访及新客户的开发工作，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表。 六、表格作业 销售报表的作用： 1、作为现在或将来工作推进计划的基础； 2、找出工作的得失，总结经验，提升自我。 目前在国内的快速消费品领域中，经销商有着不可替代的作用 生 产 制 造 商 经 销 商 批 发 商 批 零 商 终 端 销 售 商 消 费 者 选择经销商运作对企业意味什么？ 资金快速回笼 最大限度利用经销商的资源 资金 投入 减低市场风险 网络 产品快速分销 仓库与物流