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（二）服务差异化战略 随着企业越来越重视产品的差异化工作，实体产品的差异化变得越来越难。这时，竞争成功的关键就取决于服务的数量和质量。 1．订货和送货 2．安装和维修 3．顾客培训和咨询 4．其它 （三）人员差异化战略 （四）渠道差异化战略 （五）形象差异化战略 1．标志 2．文字与视听媒体 3．环境 4．事件 三、优势分析 1．降低顾客的价格敏感程度 2．形成强有力的进入壁垒 3．增强讨价还价的能力 4．防止替代品的威胁 四、风险分析 1．不合适的差异化风险 2．高代价的差异化风险 3．差异化的模仿风险 竞争战略 成本领先战略 差异化战略 集中化战略 第三节 集中化战略focus strategy 一、基本概念 集中化战略又称为集中战略或重点集中战略，也称作集聚或专一战略。 它是企业或战略经营单位根据特定消费群体的特殊需求，将经营范围集中于行业内的某一细分市场，使企业的有限资源得以充分发挥效力，在某一局部超过其他竞争对手，建立竞争优势。 二、适用条件 企业实施集中化战略的关键是选好战略目标，企业要尽可能选择那些竞争对手最薄弱和最不易受替代产品冲击的目标。 1．目标市场足够大且可以盈利，或者小市场但具有成长潜力。 2．企业的资源或能力有限，不允许选定多个细分市场作为其目标市场。但拥有足够的能力和资源，能在目标市场上站稳脚跟。 3．在同一目标细分市场中没有其他的竞争对手采用这一战略。 三、战略途径选择 1．产品线的重点集中战略 2．顾客集中化战略 3．地区集中化战略 四、优势分析 1．该战略的目标集中明确，经济成果易于评价，战略管理过程易于控制，从而带来管理上的便利。 2．可以防御行业中的各种竞争力量，可以防御替代品的威胁，可以针对竞争对手最薄弱的环节采取行动。 3．便于集中使用企业资源和力量，更好地服务于某一特定市场。 集中化战略最适用于中小企业。 五、风险分析 1．由于企业全部力量和资源都投入了一种产品或服务或一个特定的市场，当顾客偏好发生变化，技术出现创新或有新的替代品出现时，就会发现这部分市场对产品或服务需求下降。企业就会受到很大冲击。 2．竞争者打入了企业选定的部分市场，并且采取了优于企业的更集中化的战略。 3．产品销量可能减少，产品要求不断更新，造成生产费用的增加，使得采用集中化战略企业的成本优势得以削弱。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 二、企业战略目标的内容 1．盈利能力 2．生产效率 3．市场目标 4．产品目标 5．财务状况 6．企业的建设和发展目标 7．企业的技术水平 8．人力资源的开发 9．职工福利 10．社会责任目标 三、战略目标制定的原则 1．目标的制定必须有科学的依据； 2．目标必须具有挑战性，并切实可行； 3．目标必须明确和具体； 4．目标应形成一个完整的体系； 5．目标应突出重点。 第五章 企业总体战略选择 了解企业总体战略的基本类型； 理解各种总体战略类型的特点、适用条件、优缺点及其实施方式； 掌握各种总体战略的制定方法。 一、一体化发展战略 是指企业充分利用自身产品（业务）的生产、技术和市场等方面的优势，沿着其产品（业务）生产经营链条的纵向或水平方向，不断地扩大其业务经营的深度和广度来扩大经营规模，提高其收入和利润水平，使企业得到发展壮大。 一体化战略（制造企业为例） （一）纵向一体化战略 1．类型 （1）前向一体化发展战略。 （2）后向一体化发展战略。 （3）双向一体化战略。 2．纵向一体化战略的优点 权衡：专业分工提高效率PK交易成本。 （1）向后一体化能够使企业对其所需的原材料的成本、质量及其供应情况进行有效的控制； （2）向前一体化使企业能够控制销售和销售渠道，有助于企业更好地掌握市场信息和发展趋势，更迅速地了解顾客的意见和要求，从而增加产品的市场适应性。 3．纵向一体化战略的风险 纵向一体化容易产生大而全、小而全的情况。 （1）实行纵向一体化时，需要进入新的业务领域，可能导致低效率； （2） 产业转移困难； （3）纵向一体化可能导致企业缺乏活力。 4．纵向一体化战略的实现，可以通过企业内部壮大，也可以与别的经营领域的企业实行联合或者兼并。 （二）横向一体化战略 是指企业通过购买与自己有竞争关系的企业或者与之联合及兼并来扩大营业，获得更大利润的发展战略。 1．实行横向一体化的优点 能够吞并和减少竞争对手； 能够形成更大的竞争力量去与别的竞争对手抗衡； 能够取得规模经济效益和被吞并企业的技术及管理等方面的经验。 2．横向一体化的主要缺点 3．横向一体化的主要途径 （1）联合，即两个或两个以上相互竞争的企业在某一业务领域进行联合投资、开发或经营，共同分享盈利，共同承担风险。 （2）购买，即一个实力雄厚的企业购买另一个与自己有竞争关系的企