经销商开发和经管.docVIP

PAGE / NUMPAGES 对于渠道地建设与经管，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商地开发与经管.即使是一级渠道模式，从厂家地经管角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己地区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和经管.本文将紧密结合白酒企业实践，谈谈渠道建设中地关键——经销商地开发与经管问题. 一、经销商类型分析 　　大部分白酒企业寻找经销商基本上采用以下三种方法：一是通过糖酒会.作为经销商最集中地场所，每年两季地糖酒会号称天下第一会，因此，有许多地白酒企业都会在糖酒会上不惜重金招商，不仅会上介绍会下谈，而且会后还寄材料、样品.但认真追究不难发现，对大部分白酒企业来讲，真正通过糖酒会招商成功地客户寥寥无几，糖酒会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸地地方.二是公司有组织、有计划或者无计划地派销售经理、业务员，根据企业地安排到市场找经销商、找客户.三是企业确定了营销战略和营销计划，有计划、有步骤地选择市场、组织团队，通过当地地电视、报纸广告诚招经销商，通过相互地拜访，确定合作关系. 个人收集整理 勿做商业用途 　　面对漫漫市场，企业如何寻找并选择好适合自己产品特点地经销商？首先，我们要了解经销商地来源与组成，白酒企业地经销商由以下几部分组成：一是国营地糖酒公司、副食品批发公司.二是由以上公司分流出来地人员组建地私营公司.三是改革开放20多年以来，由于批发市场地崛起，培养和造就地一批从事糖酒、食品、饮料批发地个体户，有些经过长时间地积累和发展，已经成为酒水、饮料批发地大经销商.我们从经营方式地不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型. 个人收集整理 勿做商业用途 　　1、批发型 　　该类型地经销商不论是规模大地、还是规模小地，是经营时间长地、还是时间短地，经营品种多地、还是品种少地，都具有以下共同特点： 个人收集整理 勿做商业用途 　　·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场地愿望比较差，客户既有区域市场地便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市地二、三级批发商 个人收集整理 勿做商业用途 　　·在经营场所上，大部分选择在城市地批发市场或者酒水批发街租赁铺位，如北京地小井市场、哈尔滨地道里区等 　　·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么 个人收集整理 勿做商业用途 　　·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌如茅台、五粮液，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强地经销商甚至是名牌产品地总代理 个人收集整理 勿做商业用途 　　·从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营地品牌、品种地差异化小、竞争激烈，致使产品地价格透明度高、利润率非常低 个人收集整理 勿做商业用途 2、终端型 　　该类经销商有些是从批发型派生出来地，有些是这几年刚刚成立地专业酒水、饮料代理公司.其在经营上有以下几个特点： 个人收集整理 勿做商业用途 　　·在经营方式上是行商，自己主动开发客户，客户主要是大中型酒店、商场、超市 　　·在经营场所上，也选择酒水市场或其附近办公，有些甚至选择中高档写字楼 　　·在经营地品种上，相对比较少，而且比较固定，以中高档产品为主 　　·从经营品牌上看，由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高地畅销品牌和大路货，而且其经营地品牌要求区域总代理 个人收集整理 勿做商业用途 　　·从经营利润上看，虽然毛利润比较高，但销售成本与批发型经销商相比，运输、人力、促销成本费用高，因此利润和风险成正比 个人收集整理 勿做商业用途 　　虽然我们还可以再细分，但都离不开这两种基本模式.他们地共同点及兴趣点有以下几方面： 　　·经营利润率 　　经营利润率是经销商代理品牌时考虑地一个很重要地因素.对新品牌或者决定以“终端”销售为主地产品，他们往往要求有比较高地利润以支撑其销售费用，而对畅销品牌，相对利润低一些也能接受. 个人收集整理 勿做商业用途 　　·经营难度（市场需求） 　　根据市场开发地经验，他们在选择代理品牌时，会对产品地价格、包装、市场定位、以及目前市场竞争状况等各种因素进行综合判断，以确定新代理品牌经营难度地大小. 个人收集整理 勿做商业用途 　　·厂家地支持和服务水平 　　这是在经营上比较成熟地经销商最关心地问题，如在产品导入期，厂家是否能协助铺货，是否有广告和促销地支持；厂家地综合经管和服务水平等等. 个人收集整理 勿做商业用途 　　·厂家地经管水平（市场地控制能力） 　　厂家地经管水平实际上就是厂家对市场地控制能力，大部分经销商都十分关心厂家地市场控制力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉”地“窜货”问题. 个人收集整理 勿做商业用途