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PAGE 7 齐家网商业谈判策划书 目录 一 谈判主题 ………………………………………………………………………………2 二 准备阶段 ………………………………………………………………………………2 寻求法律支持 知己知彼 三 双方核心利益及优劣势分析…………………………………………………………2 我方核心利益 对方核心利益 我方优劣势分析 对方优劣势分析 四 谈判目标………………………………………………………………………………3 战略目标 原因分析 最高目标 底线 五 具体谈判程序及策略…………………………………………………………………4 开局陈述 中期谈判 磋商阶段 辅助性条款商榷阶段 成交阶段 六 应急预案………………………………………………………………………………6 前言 谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 一、谈判主题： 商谈江苏科利达装饰材料有限公司与我方合作的相关事宜。 准备阶段： 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 寻求法律支持： 对于供应商的引入，我方有权专设采购部和品质检测部。我方有权在合作合同中提供以下资质证明：营业执照、税务登记、产品合格证、产品质量检测报告、企业法人代表或负责人身份证明。品质检测部门：有权对采购部引入的供应商再次审核，并实地考察。 赔付问题，商家与网友间发生纠纷，通过第三方机构鉴定（如消保委，质量检测局等）确定是商家的责任，则由商家解决。若商家不能解决的，网站有权启用质量保证金对网友的实际损失进行赔付。 在合同中需规定，当商家在网上公布价格高于市场价格，经调查属实，对商家进行处罚。 我方以上观点是对网友利益的保护，也有利于我方网站的发展，且符合国家的规定。 备注： 《公司法》、《消费者权益保护法》、《合同法》、《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》 《合同法》违约责任规定：第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 知己知彼： 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。经调查我们发现，一方面，对方公司在国际知名度高，产业规模大，产品种类丰富，有利于增加我方地板业务的种类，从而提高我方在同类网站中家具销售的竞争力，也对我方开拓国内外知名度有利。另一方面，我国是全国最大的家具交易平台，是唯一一家拿到VC风投的公司，业务种类俱全，核心业务是家具，且在国内有一定的知名度。而对方在国内知名度不高，失去与我方的合作关系将不利于对方的长期发展。 因此，双发都亟需通过这次谈判，和平友好地商谈本次合作，以促进双方共同快速发展。 了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。 双方核心利益及优势分析： 我方核心利益： 通过与对方合作获取一定的报酬。 提高我方在国外的知名度并进一步我方在国内市场的占有率。 维护并提升我方企业的声誉。 通过与对方的合作引进种类更多的优质新产品，以拓宽我们的市场。 对方核心利益： 通过与我方的合作进一步拓宽其在国内的市场，扩大对方的销售量。 在与我方的合作的过程中要求降低其成本。 我方优劣势分析： 我方优势： 我方在国内知名度高，是全国最大的家具交易平台，是唯一一家拿到VC风投的公司。 我方具有最先进的导购系统（QBS系统）。 由于我方对供应商的引入严格把关，所以我方信誉良好，又加之我方精心打造的诚信安全平台、举报投诉体系，以及先行赔付制度，致使我方深受网友信赖和青睐。 我方在业内首次推出落地的团购服务中心，可使会员在此中心一体化解决家居等的购买，且服务中心内设施齐全，功能完备，有利于对方商品的最大量销售。 对方公司位于常州市，而我方在常州、上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙、杭州、宁波等地都设有分支机构，便于对方产品在全国范围内团购销售。 我方的传媒服务具有传播性广、不