邀约与跟进课件.pptVIP

前言 （2）用职业法（适合列100-300人名单）： ☆幼儿园同学：5人; 邻居：30人; ☆小学同学：10人; 商店服务员：20人； ☆中学同学：20人 ; 成人教育同学：10人； ☆你的父母：1人 ; 从军时的战友：20人； ☆你的近亲兄弟姐妹：30人; ☆业务往来的朋友：20人; ☆你和种种亲戚:20人; 历来工作同事：20人; ☆你国外的朋友：5人; 孩子的老师：10人； ☆ 球友、牌友：50人; 给你看病的医生：10人。 名单越详细，成交机会就越大，完善名单的过程，就是了解客户的过程，成交，是水到渠成的结果 分类的意义： ☆ 强化和明确自己的目标 ☆ 方便管理客户 ☆ 提高时间利用率 ☆ 准确快速找出准客户 ☆ 增加自己的信心 分类目的： 为了方便管理客户名单，原则上我们把客户划分为A、B、C三级 A级客户判断标准： 定义：追求 自我价值的实现，能快速成交 1.高度认可科士威事业，并能马上成交 2.非常认可你本人，经济宽裕，收入稳定 3.人际关系非常好，并具备一定的影响力，组织力，号召力。 4.非常喜欢帮助别人，有爱心的人 5.目前从事和销售有关的工作，特别是从事其它直销工作的人 6.个性张扬，拓展能力、社交能力很强的人 7.很想创业，因为项目和资金的问题 B级客户判断标准： 定义：想改变自己，需要一定时间跟进沟通 1.有一定的上进心，能接受新的观念，能被动的学习 2.想从事销售行业，但是没有经验的人 3.对直销不反感的人 4.有钱，但是自以为是，很主观的人 5.不甘于平凡但有很迷茫的人 6.很认可科士威，但是没有钱的人 7.经常参加直销聚会，但是一直没有选择的人 C级客户标准： 定义：观念固执，需要长期教育、教导、跟进的人 1.不喜欢或者讨厌销售的人 2.没有什么抱负思想的人。 3.一朝被蛇咬，十年怕井绳的人 4.过于追求平淡，甚至平庸的人 5.抱怨自己怀才不遇，自以为是的人 6.性格内向又很自卑的人 7.满足于现状的人 1、80%的时间应花在建立客户关系上 2、每周至少与你现有的客户联系一次 3、定期致电或拜访他们 4、针对陌生开发的客户， 一星期至少与他们联系 二次（至少要联系七次后，他们才能记住你）； 5、给你的客户、 经常 分享他们感兴趣的事务 6、与他们共进午餐或晚餐 7、邀请他们参加各类文化体育活动 邀约的基本原则 邀约的目的是为了见面，是为了更有效的成交 三不邀约：时间不对不邀约（午餐或别人休息时间） 时间不够不邀约（至少要有半小时空余时间） 时机不对不邀约（对方情绪不好，或正忙） 电话邀约三不讲： ☆不讲公司 ☆不讲产品 ☆ 不讲制度 ☆ 别把邀约当推销 邀约的方式 不限地点的邀约： ①“哪天有时间，咱们见个面好好聊聊！” 邀约来家里： ①“我从老家带来的新棒子面儿，来我家喝粥吧！” ②“我新买了调理机，来我家尝尝我做的新鲜果汁吧！” ③“哪天上我家来，我做的尖椒炒豆皮儿特拿手，你一定来尝尝！” ④“我有好多话想跟你说，今晚（明晚）你来我家吧！我们好好聊聊！” 邀约来办公室： ①“明天找我来吧，我在某某路的华都大厦1900。咱们订上午10:00行吗？” ②“上我这儿来吧！办公室就我自己，咱们可以安安静静说会儿话。” ③A：“咱们有日子没见了！哪天有时间，咱们见个面好好聊聊！” B：“好啊！” （大约一周以后） A：“忙着吗？说话方便吗？” B：“方便。你说。” A：“咱们订哪天见个面儿？” B：“哪天都行，看你时间！”（或考虑后说：“明天晚上行吗？”） A：“那明天晚上吧！”（或回答：“没问题”） B：“好！在哪儿？” A：“上我这儿来吧！华都大厦1900，晚上7:00我等你!” 邀约到其他地点： ①”周三晚上别安排事儿！我想请你喝咖啡！” ②“明天晚上我请你喝茶，一块儿坐坐聊聊天，咱们去中信广场怎么样？” ③“你周五晚上别安排事儿，我想介绍几个做生意的朋友给你认识，周四等我电话再订时间地点！” 邀约