中国市场的营销兵法.ppt

中国市场的营销兵法 ——取得营销优势的模式和策略  施 炜 博士 今天讲述的，是来自中国市场的鲜活、生动的故事 它们的背后，有市场营销的内在逻辑和规律 兵法之一 一 剑 破 门 背景 同质化、无差异产品 惨烈的价格战、资源战 难题 如何差异化 哪里有“紫牛” 如何跳出“红海”，进入更高的竞争空间 战 法 新的顾客利益挖掘 核心价值聚焦 依靠技术和创意 “语不惊人死不休” 兵法之二 窄 径 通 幽 背景 消费者分层化 消费者的复合分类 难题 如何满足细分市场的要求 新企业如何切入市场 如何寻找新的细分市场 战法 价值细分和产品细化 显性细分市场的率先进入 挖掘隐性的细分市场 兵法之三 移 花 接 木 背景 产品的市场增长受限 产品优势不明显 难题 如何赋予产品新的生命 如何拓展产品的市场空间 战法 产品价值延伸、叠加 给产品一个新的定义 发现新的使用者 兵法之四 以 快 打 慢 背景 行业中存在“大象” “知识产权”存在时间差 难题 如何以速度冲击规模 如何取得“节奏”优势 如何获取时间价值 战法 时间差策略 产品生命周期策略：品种、价格、产量的动态调整 提高价值链的运行速度 战法之五 攻 心 为 上 背景 信息爆炸，受众疲劳 接触有限，资源有限 难题 如何将信息有效传播出去 如何与顾客形成心理默契 如何将品牌植根于顾客心中 战法 “第一时间，第一概念” 实现品牌初次增值 持续“借势”和激活 复合传播和立体传播 战法之六 背景 中国流通业的特殊性 通路资源的利用 难题 如何形成通路优势和壁垒 战法 精细化的渠道策略和管理 决战终端和垄断终端 排他性渠道锁定 战法之七 水 银 泻 地 背景 资源、能力有限 存在地缘优势 产品的差异化较小 难题 如何在运营模式上下功夫 如何形成区域优势 战法 一定区域内的密集开发 整体解决方案和区域市场屏障 地缘优势的综合运用 兵法之八 此 情 绵 绵 背景 顾客群边界清晰 了解顾客信息 难题 如何培养顾客忠诚，深化顾客关系，提升顾客资产价值 如何导入新的营销模式 战法 顾客关系管理 封闭式营销运作 直接面对顾客 知识、理念、愿景、体验营销 兵法之九 利 益 重 分 背景 价值链上利益分布不合理 上游或下游存在利益重组的可能 难题 如何实现利益的重新分配(重造价值链) 如何改变业内的通行规则 战法 渠道变革和利益转移 利用产业优势挤逼上下游 给顾客更多利益 兵法之十 改 弦 更 张 背景 市场竞争激烈,有通行规则 行业存在整合的可能 难题 如何超越众多竞争对手 如何形成相对稳定的竞争优势 如何采用全新的竞争规则 战法 多重资源组合优势 自然垄断型产品 “知识——优势”循环上升 结 语 营销是理念,是智慧 它需要我们 ——主客互通 ——“情”“理”交融 ——方圆皆备 ——“宏”“微”兼顾 ——知行合一 谢 谢 ！欢迎大家讨论不当之处请批评 * * 铁 臂 铜 墙