电话约访技巧课件.ppt

* * * * * * * * * * * 电话约访常见的几种拒绝 我没有时间和你见面。 那你直接在电话里讲吧。 把资料寄给我就行了。 我暂时不需要做理财规划。 让我秘书去好了。 * 拒绝处理三步骤 １、先肯定理解客户 ２、化解客户拒绝 ３、再次预约 * 研讨：拒绝处理话术 * 我没有时间和你见面 推荐话术： “我理解您很忙,正是因为这个原因，我才预先打电话给您，跟您约一个方便的时间，我希望用10-20分钟的时间把我们的贵宾理财计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否对您有所帮助，或者考虑我们银行的其他服务。您看您本周四还是本周五有时间呢？ * 那你直接在电话里讲吧 推荐话术：“我理解您的想法，因为怕打扰您太多时间，电话里也很难让您了解清楚，所以我希望和专业的理财规划师一起向您展示一些资料，并且和您共同来讨论。不知您觉得到您府上还是到我们理财中心比较方便？” * 把资料寄给我就行了 推荐话术：“李先生，我也很想这样做，但是只有在真正了解您的个人需求之后，我才能让资料发挥它的用途。并且我这里资料只有一份，资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？” * 我暂时不需要做理财规划 推荐话术：“我可以理解您的想法。老实讲，许多我们的客户在没有了解这套理财规划之前，也是没有兴趣，我只是希望用10-20分钟的时间，把最新的风险管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析.不知道您周四下午还是周五上午有时间？? * 让我秘书去好了 推荐话术： “我理解您工作很忙，是这样的，我们邀请了专业的理财规划师为您做理财建议，会根据您的个人需求，资产负债，现金流量情况进行分析。我想您秘书应该不方便了解这些私人信息，所以还是和您当面讨论为好。您看您下周二还是周四有时间呢？我好为您提前预约我们的理财规划师。 １、客户至上的原则　 ２、约访地点的选择 ３、约访理由的价值性（站在客户的角度） ４、如约访不成，可先邮寄资料。 ５、不要忘记赞美 难点回顾 * * 细节决定成败 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 电话约访技巧 * 课程目标 掌握电话约访的技巧 提升电话约访成功率 * 课程大纲 * 标准销售全流程（顾问式营销） 筛选客户 前期准备 需求分析 说明促成 运营服务 约访客户 接触面谈 销售面对的问题: 1、销售淡季，客户量少 2、大客户光顾网点次数少 * 理财中心VIP客户 目标客户 准客户 面谈客户 成交客户 筛选 电话联系 面谈 理财建议 服务 理财中心的标准销售流程 * 标准销售全流程 筛选客户 前期准备 需求分析 说明促成 运营服务 约访客户 接触面谈 * 客户筛选的步骤 初步定位 客户精确筛选 客户普遍筛选 * 客户初步定位 年 龄：30-45岁 健康状况：良好以上 职 业：稳定职业的公司及政府事业单位管理人员、医生、律师、教 师、小企业主等 学 历：程度高更易接受 收 入：家庭年收入8万元以上 家 庭：已婚且有子女兴趣较高 理财经验：对理财有一定认识或有兴趣的人 * 所有客户列表 熟悉 不熟悉 有联系 完全不熟悉 C 难以沟通 D 合并判断 很熟悉很信赖 A 熟悉\信赖 B E 身体状况很差 重点客户 VIP 客户普遍筛选 ? ? ? ? ? ? ? * 客户精确筛选 * 客户精确筛选（续） A类客户：120分以上 B类客户：80－120分 C类客户：50－80分 D类客户：50分以下 目标客户 * 标准销售全流程 筛选客户 前期准备 需求分析 说明促成 运营服务 约访客户 接触面谈 电话销售不是唯一的销售方式 （1）信函DM销售 （2）电话+信函 =DM+TM （3）网络销售 （4）电视销售 本次电话销售=电话约访+直接面谈 各类约访方式 * 电话约访的益处 * 不是每个人都随时有时间去见别人 电话是约请客户的最好方法(双向沟通) 电话约访创造了一次与客户的见面机会 有些客户希望我们提前打电话,不喜欢被漠视 电话约访体现了我们的专业服务(海尔的例子) 客户希望被礼貌对待,事先打电话是种礼仪 * 电话约访的步骤 前期准备 寒暄致意 自我介绍 道明来意 提出要求 确认约会 * 电话约访的要领 电话约访的目标是争取与客户的见面机会 对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感 使用准备好的话术、内容简洁 三次要求面谈机会 给出见面的时间选择（封闭式二择一） * 电话约访的注意事项 1、要有准备 2、注意打电话的时间，尤其避免在午休时间或下班时间打 3、微笑的语调，声音清晰，有礼貌 4、不要急于在电话