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国际商务谈判中价格谈判技巧 铜陵学院学年论文 PAGE 4 PAGE 3 国际商务谈判中价格谈判技巧 摘要 国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交价格。价格谈判是整个商务谈判中最敏感、最艰苦的谈判。绝大部分商务谈判的最终汇集点反映在价格上。价格谈判有其自身的规律。价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。 关键词：商务谈判；价格；谈判技巧 Abstract The international business negotiation price refers to the contract price and contract subject to clinch a deal the price. The price negotiation is the most sensitive business negotiations, the most difficult negotiations. Most of the business negotiations final collection point is reflected in the price. The price negotiation has its own rules.The integrity of the price negotiation process is divided into \the price interpretation\, \price review\, \bargain\ and \the price negotiation over\ four stages. Key words: business negotiation; Prices; Negotiation skills 目录 摘要……………………………………………………………………1 Abstract………………………………………………………………2 影响价格因素 …………………………………………………4 要价技巧 ………………………………………………………5 议价技巧 ………………………………………………………7 结论……………………………………………………………………9 参考文献………………………………………………………………9 在国际商务谈判过程中，只有熟悉了谈判的结构，才能获得主动权。国际商务谈判的过程是不同国家企业的商务谈判人员判断对方是否具备合作条件的过程，是通过讨价还价合理地确定谈判双方权利和义务的过程，也是确定谈判各方共同遵守协议和合同的过程。报价是商务谈判中的一个重要回合。它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。学习国际商务谈判中的价格谈判技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。 一、影响价格因素 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。 1、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：（1）有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。（2）买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。（3）商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。 （4）各种生产要素都能自由流动。 2、完全垄断 完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点：（1）商品极其缺乏弹性或完全无弹性。（2）商品的专用性很强且无替代品。（3）只有独一无二的卖主。（4）交易的价格和数量完全由垄断者决定。 3、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：（1）有许多买主和卖主。（2）不同卖主所提供的商品存在差别。（3）少数卖主在一定时间内处于优势地位。（4）买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 4、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是