《卷烟商品营销员》之编制销售计划.docVIP

《卷烟商品营销员》之编制销售计划 第二节编制销售计划　　一、销售计划的内容　　销售计划的中心，就是销售收入计划。更具体地说，就是根据销售预测，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的完成。销售计划的内容，主要有下列四项：　　1．确定销售额。 　　2．分配销售任务。　　3．编写实施计划。　　4．销售预算。　　制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整个业界的预测值，进行本企业的销售预测。　　其次，根据各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售额进行判断，再决定下年度的销售收入目标额。同时，为了保证能将实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配，以此为基准而依次决定“地域别”与“部门别”的分配额；最后，再进一步分配每一位销售人员的销售定额，以便迅速顺利地完成销售收入目标。　　在如此细分销售收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。　　最后，再参考“销售收入目标额、销售分配、销售费用估计额”，编制销售预算。　　销售计划依期间的不同，可概括为“长期计划”和“短期计划”，另外也有人增列一个“中期计划”。一般说，3～5年期的计划为“长期计划”；1年以下者为“短期计划”；至于1～3年期间的计划，则为“中期计划”。　　销售计划宜以“定量”方式表现，而尽量避免“定性”式的表现，只有如此，销售计划才能成为一种具体而可行的计划，才能为销售活动制定明确的目标，为销售活动指明方向。　　二、确定销售目标的方法　　（一）根据销售成长率确定　　销售成长率，是今年销售实绩与去年销售实绩的比率。其计算公式如下：　　决定销售成长率极为简易，例如“明年的销售收入额，要达到今年的120％”，此时，就不需任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求精密的成长率，尤其是利用趋势分析法测下年度的成长率，就须自过去几年的成长率着手，求出平均成长率。此时所用的平均成长率，并非以“期数”（年数）去除“成长率”，因为每年的销售收入是以几何级数增加的。其平均成长率的求法如下：　　n值的求法如下：以基年（基准年）为0，然后计算今年相当于基年的第n年，如果是第3年，则n为3。　　有时，是以“经济成长率”或“业界成长率”，来代替销售成长率，但无论采用何种方法，均需运用下列的公式，求销售收入的目标值：下年度的销售收入=今年销售实绩×成长率　　（二）根据市场占有率确定　　市场占有率，是指企业销售额占有业界销售额的比率。其求法如下：　　无论是何种企业，市场占有率愈高者，其市场地位就愈稳固，所以，任何企业都希望极度拓展市场占有率，但由于受自身条件及相关法规的限制，各企业的市场占有程度都有限度，拓展市场绝非易事。增加市场占有率的目标值，主要以过去的趋势为基础，然后再制订稍高些的目标值，最后再根据决定后的数值，依下列算式求算销售收入的目标额。　　下年度的销售收入目标值=下年度业界的销售收入×市场占有率目标值　　（三）根据市场扩大率（或实质成长率）确定　　这是根据企业期望其在市场的地位扩大决定销售收入目标值的方法。公式如下：　　由上述公式可知，市场扩大率是表示企业今年与去年市场占有率之比。而实质成长率，则是表示企业成长率与业界成长率之比，所以，当企业今年的销售额等于去年时，不一定算是“维持原状”，唯有当实质成长率为100％时，也就是业界的成长率与企业成长率相等的时候，才可称为“维持原状”。　　市场扩大率，原应根据市场占有率来求算，但是由于企业不易求得市场占有率，所以可另觅他途，而自业界成长率着手，因为只要掌握业界成长率，即可掌握该企业的成长率，然后再透过二者，求算实质成长率，最后再根据此推算市场扩大率。只要实质成长率大于100％，则其超出的部分就是市场的扩大部分，其市场占有率必随之增加，同时，也会提高其市场地位。当实质成长率小于100％时，则反之。　　于是，决定下年度市场扩大率目标值，以及推测业界的成长率之后，再以下列公式来求出销售收入的目标值：　　下年度销售收入的目标值=本年度销售实绩×业界成长率×市场扩大率　　（四）根据销售人员申报确定　　这是逐级累积第一线销售负责人的申报，以求得全企业销售收入目标值的方法。由于第一线销售人员（如推销员、业务人员等）最了解销售情况，所以，透过他们估计而申报的销售收入，必然是最能反映当前状况，而且最有可能实现的销售收入。当然，如果第一线销售人员的预测值，和经营者的预测一致的话，最为理想。当采用本法时，务必注意下列两点：