第2章 购买行为分析.pdf

第二章 1 引言 最重要的事情是预测顾客的行 踪，并且能走到他们的前面。 —菲利普·科特勒 2 目录 1.影响消费者的因素 • 3.购买过程 • 文化因素 • 购买角色 • 社会因素 • 购买行为类型 • 个人因素 • 购买决策阶段 • 心理因素 2.消费者心理洞察 • 沉锚效应的应用 • 框架效应的应用 • 损失厌恶的应用 • 心理账户的应用 • 目标理论的应用 • 从众心理的应用 • 权威心理的应用 影响消费者行为因素 文化 、亚文化、社会阶层 文化因素 社会因素 相关群体、家庭、角色 和地位 年龄和生命周期、生活方式、职 个人因素 业、经济、个性和自我观念 心理因素 动机、认知、学习、信念、态度 文化因素 华裔设计师刘扬曾经在2007年出版了 《东西相遇》 一书，引起巨大反响。该书用用简单明了的图画向 读者表现了德中两个社会的细节,让德中读者们都 能引起共鸣。 这是一套关于文化对比的作品，共24张图片，红色 代表中国，蓝色代表德国。 5 人际关系 生活方式 6 关于聚会 周末街景 关于自我 关于排队 9 餐厅中 沐浴时间 一日三餐 10 面对问题 交通工具 老年生活 11 领导 对待阳光 对待孩子 12 案例：东西人面目表情差异及广告策略 案例：东西人面目表情差异及广告策略 生气