建造师员工培训手册序列二专业技能篇版.docxVIP

PAGE / NUMPAGES 华夏优职员工培训手册 【序列二 专业技能篇 2013版】 目　录 TOC \o 1-3 \h \z \uHYPERLINK 第一篇咨询标准流程及技巧2文档来自于网络搜索 HYPERLINK 一、各咨询阶段销售渠道成功要素分析2文档来自于网络搜索 HYPERLINK 二、咨询服务标准化流程6 HYPERLINK 1）初步面谈：学员整体评估6 HYPERLINK 2）学员初始水平测试6 HYPERLINK 3）签定保过协议、约定双方地责任7 HYPERLINK 4）制定全年地辅导计划7 HYPERLINK 5）全年学习效果地反馈（有专业教务服务时由专职人员进行）7文档来自于网络搜索 HYPERLINK 6）学员学习期间严格考勤管理（有专业教务服务时由专职人员进行）7文档来自于网络搜索 HYPERLINK 第二篇优秀销售人员地五大修炼8 HYPERLINK 一、强烈地成单欲望 (销售意识) — 能成单8文档来自于网络搜索 HYPERLINK 二、娴熟地销售技巧 (沟通技术) — 常成单8文档来自于网络搜索 HYPERLINK 三、丰富地专业知识 (专家身份) — 成大单9文档来自于网络搜索 HYPERLINK 四、自身地定位气量 (平等原则) — 好客户9文档来自于网络搜索 HYPERLINK 五、较高地逆商指数 (挫折承受) — 好发展9文档来自于网络搜索 HYPERLINK 第三篇咨询中常见问题及参考答案10 HYPERLINK 一、报名、考试问题 10文档来自于网络搜索 HYPERLINK 二、咨询中相关问题 13文档来自于网络搜索 三、面对面销售地七步策略……………………………………...……...…………. .17 HYPERLINK 四、建造师FABE 18文档来自于网络搜索 HYPERLINK 第四篇成功案例19 第一篇 咨询标准流程及技巧 一、各咨询阶段销售渠道成功要素分析 成功咨询包含地重要要素—— 5性 【艺术性、开放性、结构性、交互性、目地性】 华夏优职咨询师咨询全流程： 第一步：线上咨询 从未知到已知：[文字交流] 确认学员身份、获取学员有效信息； 从未知到已知：[文字交流] 确认学员身份、获取学员有效信息； 让客户产生好奇，激发出要进一步咨询地愿望 第二步：电话咨询 从虚拟到现实：[语言交流] 通过语言拉近与客户地距离； 从虚拟到现实：[语言交流] 通过语言拉近与客户地距离； 初步满足客户需求，建立信任，设置下一步主题 第三步：上门面谈 从现实到真实：[非言语交流] 专业知识、专业态度、专业咨询、 从现实到真实：[非言语交流] 专业知识、专业态度、专业咨询、 销售技巧 满足被激发地需求、建立信服、签约成功 线上咨询阶段 1．重要特征： 文字交流 2．咨询目标： 转化客户、获取客户有效信息 3．成功要素：【结构性、目地性】 4．基本流程： 流程 目标及要点 1 开场 （寒暄暖场） 依据客户地提问，对客户做初步判断 围绕学员感兴趣地话题快速切入，快速留住学员，（3次问答内） 【跟着客户走—回答】 2 中场 （设局布网） 3．3次问答后开始发问，获取信息（电话/现在地岗位/想学地专业/是够参加过考试） 4．引发兴趣点： 1）实务课程屡考不过地关键点 2）考出证书以后自身发展 3）考试科目 四科不同地复习战略 4）整体时间规划策略 转化：您看这样吧，你把电话留给我，我给您打过去，这样能给你说地更详细，更有针对性 您地名字？ 现在给您打过去方便吗？（你看什么时间给您打电话方便？） 【客户跟着咨询师走—提问】 3 结尾 （收网） 5．拿到客户有效信息，约定电话沟通时间，第一时间与客户进行沟通. 客户有效信息：手机号码（最真实有效）、QQ号码（其次，但还要通过QQ继续要到手机号） 【咨询师主导—确定电话沟通】 至胜关键点 文字简练而肯定、思路清晰而流畅、提问准确而到位、 常犯错误： 把咨询当聊天（语言繁琐、拖沓、白话文） 把客户初始需求当成终极需求 无明确目标、无结构化设计 无有设计、有技巧地发问 电话咨询阶段 1．重要特征： 语言（声音）交流 2．咨询目标： 取得客户信任、解除客户顾虑、激发客户课程需求 3．要素比重：【艺术性、开放性、交互性】 4．基本流程： 流程 目标及要点 1 开场 （建立信任） 了解学员准确信息 学员类别：新考生\老考生 证书是单位强制要求还是用来挂靠？ 学员地初始水平做简单了解 【咨询师主导—客户回答】 2 中场 （做个性化评估） 2． 依据学员地基本信息做出宏观地初步评估 1）先强调