市场拓展行动指南.pptVIP

指南目录-- 第一步：市场调研 第二步：竞争分析 第三步：目标设定 第四步：营销诊断 第五步：需求挖掘 第六步：机会创造 第七步：前景畅想 第八步：标杆示范 第九步：合作谈判 第十步：运营规划 ◆调研对象：【电动车现有经销商、摩托车优势经销商、家电行业经销 商】 ◆调研目的：【新市场开发、老市场优化】 ◆调研内容：【社会环境、政策环境、市场环境、行业环境、市场潜力、 品牌分布、产品结构、经销商结构】 ◆调研结论：【根据调研状况，进行各市场的调研报告汇总，含经销商 目录信息】 第一步：市场调研 ◆销量排名： 【零售及分销市场的综合销量、比例核准】 ◆终端硬件： 【店面位置、店面规模、店堂建设、网点规模】 ◆老板状态： 【经营理念、资金实力、是否专营电动车事业】 ◆品牌结构： 【单元经销商经营品牌组合信息的搜集】 ◆品牌张力： 【品牌排名及品牌影响力分析】 ◆团队力量： 【团队规模、团队管理模式、团队素养】 ◆产品组合： 【单元经销商产品组合的状态】 ◆利润状态： 【价格定位、毛利状态、费用状态、纯利润分析】 ◆投资回报率：【结合投资规模、运营成本、毛利状态进行综合分析】 ◆经营管理： 【经营模式、管理模式、公共关系、激励机制、管理状态】 ◆服务平台： 【团队状态、技术能力、服务形象、服务模式】 ◆分销平台： 【分销经营理念、价格体系、盈利空间、分销规模】 ◆分销管理： 【团队状态、运作模式、资源分配】 ◆综合竞争力：【针对调研目标，围绕上述元素进行现状描述及成长性分析】 ◆机会分析： 【分析挖掘存在的互补性或替换性机会】 第二步：竞争分析 第三步：目标设定 ◆本行业目标设定： 【根据竞争分析的结构进行 意向目标客户的设定】 ◆相近行业目标设定：【根据竞争分析的结构进行 意向目标客户的设定】 第四步：营销诊断 ◆设定成长目标：【市场销售排名目标、市场销量成长目标、市场 份额成长目标】 ◆假定竞争对手：【设定竞争对手】 ◆SWOT分析： 【优劣势分析、机会威胁分析】 ◆诊断结论： 【通过细致的调研分析，挖掘存在的主要威胁， 并进行强 调、重复、放大】 第四步：营销诊断 ◆设定成长目标：【市场销售排名目标、市场销量成长目标、市场份 额成长目标】 ◆假定竞争对手：【设定竞争对手】 ◆ SWOT分析：【优劣势分析、机会威胁分析】 ◆结论：【通过细致的调研分析，挖掘存在的主要威胁，并进行强调 、重复、放大】 第五步：需求挖掘 ◆品牌结构需求：【终端寡头、有效的品牌资源】 ◆产品结构需求：【消费市场的需求、韩铃的产品线优势】 ◆价值营销需求：【盈利空间的需求、利润提升】 ◆管理提升需求：【提高工作效能、达成绩效管理】 ◆分销建设需求：【打造乡镇联盟的扁平化渠道优势】 ◆团队提升需求：【公司化运营的寡头优势】 ◆服务提升需求：【软终端时代、实施蓝海战略】 ◆营销策划需求：【思路决定出路、差异化营销策略】 第六步：机会创造 ◆针对目标客户进行SWOT分析： ◆ 优势分析： A、企业与品牌：企业愿景、企业架构、企业理念、企业文化、品牌 战略、应对行业新标准的能力、应对国家政策的能力、核心市场 及核心客户优势、诚信； ◆ B、价值营销（盈利能力）：产品差异化（技术领先）、产品线、服 务体系、市场运营策略； ◆ c、协作能力：团队架构、终端协作、培训体系； ◆ 劣势分析： A、【品牌影响力无、机会成本较高、对合作伙伴要求较高】 第七步：前景畅想 ◆企业愿景：A、2012年销量突破120万台 B、三年内成长为行业内领军品牌 C、五年内成为上市企业 ◆优势分析：A、齐备的产品线、自主研发、专利技术的产品差异化优势 B、公司集团化运营（拥有浙江、天津两大生产基地）的强大后盾 C、品牌全面进入高端包装阶段 D、强大的终端帮扶团队（业务团队、服务团队、推广团队、培训团队）贴身介入终端 E、空白网点的渠道布局上升空间优势 ◆前景展望：A、2012年借助品牌强大的上升趋势、主流市场全面招商、与优秀经销商形成互动，建 立强大的渠道网络利益链 B