经销商开发、服务、拜访和谈判技巧.ppt

* * 在超市卖15个亿大概要压45个亿。 * * * * * * 解决一个问题的最好办法就是防止问题的发生，那么怎么样去选择一个经销商，选择一个好的经销商就显得非常重要了。在经销商选择了之后一开始就比较配合，那么再后来的管理过程中就会少了很多斗智、斗勇、斗狠。其实斗智、斗勇、斗狠是一种被迫的行为和思想。这不是我们所希望的，我们希望的是一种默契，而且这种默契是从一开始选择就有了的 * * 问他三句话，看他两小时。 * （门店，库房，运力，资金流） * （批发阶次，经营业绩，终端掌控） * （物流，资金，人员，信息） * （同行，同业，合伙人） （热情，挑剔） * * * 　1、 知环境 　　通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： 　　a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； 　　b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； 　　c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况； 　　d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。 2、 知己 　　名词解释： 　　自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。 　　了解当地市场是否有“自然销售”现象，如果有，要落实三件事： 　　a、 本品的哪一个品项在当地自然销售； 　　这个品项是自然流通进入该市场的，说明该市场对这个品项有需求，也许下一步攻打该市场，这个品项就是先头部队第一炮。 　　b、 谁在从外地自提本公司产品进行销售； 　　这个客户主动自提经营我公司产品，说明对我公司产品有兴趣，而且已经从中赚到利润，他也许就是未来的经销商候选人。 　　c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ 　　一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高，二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。 　3、 知彼 　　市场走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、使用功效与本品相近）。了解三件事： 　　a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ 　　竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场表现可做为我们的“指路明灯”，研究他什么品项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们的产品/渠道策略极有参考意义。 　b、 竞品各阶通路的价格和利润。 　　我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少讨好一个通路（如：二批利润高于竞品），在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。 　　c、 竞品在当地手伸了多长？ 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？ 了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层渠道，对我公司在当地的兵力部署可起比照功用。 * * * 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 　　a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ 　　b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ 　　c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 　　d、 需要经销商提供什么配合？ 　　e、 公司解决经销商后顾之忧的服务政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。 　　f、 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。 　　g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 　　业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 　　新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。 　　谈判过程中要充分向他展示我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道