商务谈判 第2章 商务谈判的准备工作.pptVIP

第2章 商务谈判的准备工作 教学目标： 通过本章学习，了解与掌握商务谈判前的各项准备工作内容，即谈判目标的确立、谈判资料的收集、谈判组织的建立、谈判计划的制订、模拟谈判的进行，以便在谈判中争取主动，获得谈判的成功。 教学要求： 导读案例1  问题： 在本案例中，中方为什么能够取得谈判的成功？ 本章主要内容 2.1 谈判目标的确立 2.2 谈判资料的收集 2.3 谈判组织的建立 2.4 谈判计划的制定 2.5 模拟谈判的进行 2.1 谈判目标的确立 谈判目标的确定，是指对谈判所要达到 的结果的设定，是谈判的期望水平。谈判目标是商务谈判的核心。在整个谈判过程中，从谈判策略选择到策略实施以及其他工作，都是围绕谈判目标进行的，为谈判目标服务的。另外，谈判目标一旦被对方知晓，就容易使己方处于不利局面。所以在谈判准备工作中，首先要确定谈判目标，其次要做好谈判目标的保密工作。 2.1.1 谈判目标的层次 1.最高目标 最高目标也叫最优期望目标，是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。最高目标是一个点，超过这个点，则往往要冒着谈判破裂的危险。 确立最高目标的必要性： 一则可以激励谈判