课程顾问咨询流程与参考话术.pdfVIP

咨询流程 ? 破冰 ? 参观中心 ? 需求挖掘 ? 沟通学习理念，介绍课程 ? 制定学习计划 ? 报价 ? 异议处理 ? 签单 ● 破冰 定义：打破僵局，建立和拉近关系 注意：破冰不只是在第一步，贯穿了销售流程的始终，特别是在报价以后， 仍需再次破冰。不同阶段不同层次，不同方法的破冰。 第一印象很重要 方法： 1.真诚的赞美（注意要有凭有据） 2.寻找共同点 3.尽可能贴近对方的表达方式（语音、语速、语调和表达习惯等） 4. 同理心：忧其所忧，感其所感，替对方难受等 5.投其所好 6.聊热点新闻或信息 7.适当的刺激对方，点破客户的痛处；或者通过引导让客户自己觉得 自己做的不对 8.适度的请教对方。前提是在教育以外的领域。 9.适当的透露自己的信息。 准备： 形象：着工服或职业装， 并保持着装干净整洁， 头发干净，不穿白色袜子， 饰品不夸张