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销售技巧沟通 销售技巧测试 每人一份测试卷 现场招商模拟 精典笑话 老陈驾车闯红灯，被交警拦下。交警：“同志，你闯红灯了。”老陈四处张望，作无辜状：“红灯在哪里？”交警手指向红灯。老陈：“靠，挂那么高，我能闯得上吗？”交警语塞，老陈驱车溜走。片刻，老陈又被一交警拦住：“同志，你压线了。”老陈低头看线，大骂：“又没给你压坏！”交警晕，老陈加油溜走。不久，又一交警向老陈示停，老陈下车后，交警说：“同志，你酒后驾车。” 精典笑话 老陈冷笑道：“啤酒也算酒？那你说酱油也是油？”交警又晕，老陈开溜。须臾，交警再次拦住老陈要求出示驾照。老陈无证，遂上下打量交警：“你不赶紧去讨个老婆，管我屁事？”交警：“我孩子都上中学了。”老陈：“那你把结婚证拿出来。”交警：“没带。”老陈：“没带就是没结婚。”交警：“不能这样说啊，没带证不代表没结婚啊。”老陈：“我也没带驾驶证。。。。。。。”交警血，老陈狂笑绝尘而去 什么是销售？！ 销售是一种行为 （百度）是一种创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 什么是销售？！ 销售是一种利益交换的活动。是通过有形或无形产品或服务的价值给买卖双方带来有形或无形利益而进行的交换活动。 你，为什么做销售？ 为什么做销售？ 销售能力是本世纪最重要的能力 销售能积累三大财富 销售是通往成功的一条捷径 你喜欢销售吗？！ 做好销售的两业： 专业： 对公司、产品、服务、竞争对手等凡是与自 己的产品或者服务相关的所有信息必须了如 指掌。而不仅仅是我们表面上的文字。 做好销售的两业： 敬业： 无论何时，何地，客户需要帮助时能象对待自己的朋友一样，尽心尽力的帮客户解决问题。不要强调今天是休息日等。 做好销售的心态： 平常心： 放松，坦然。即把客户利益放在第一位！ 如：“我一定要成这个单”“成了这个单，我 就能拿多少多少提成”“成不了我可丢人了” “要是成不了怎么办呢？”等等类似的心态不 可要。 （举例：妮维娅化妆品） 做好销售的心态： 进取心： 要有必须拿单的决心。再精彩的过程如果没有美好的结局，也不会被人认同。 既要在面对客户时的坦然，也要有不断自我提升的强烈进取心，因为一个好的销售人员的唯一标准就是业绩！ （举例：平时努力学习，考试不过关） 做好销售的心态： 责任心： 实事求是以客户利益为出发点，不夸大其辞，不欺瞒哄骗客户。 目光长远一些，眼前的产品或服务不需要，也许他为会你介绍其他的客户，或者以后你的产品或服务他也许用的着。 做好销售步骤： 第一步：充足的准备：课内 课内： 公司、产品、服务、竞争对手、行业知识等，必须烂熟于心。所谓“熟才能生巧”，才能“以不变应万变”。否则，即便技巧便身，适得其反！ 做好销售步骤： 第一步：充足的准备，课外 课外： 客户是一人一个样，因此各方面的知识 需要简单了解，甚至为大客户而专门学习，就象 恋爱。眼要会看，如一些广告牌可能自己的目标 客户，一个优秀的商场促销员有你正好想学的技 巧，一份新闻报纸可能有你急需的资料等等。 做好销售的步骤： 第二步：会找 找什么？目标客户！ 什么样的才是目标客户： 一、有需求；二、有购买力；三、有决策权。缺一不可！ 做好销售的步骤： 第二步：会找 需求： 明确需求，现在有明确的某一方面的明确的需求意识； 潜在需求，一段时间以后有，或者客户也没有意识到自己有这种需求，需要去开发！（通过互联网，报纸，或者其周围的人了解到更多的关于准目标客户的资料） 做好销售的步骤： 第三步：会问 成功的销售离不开好的提问； 设计几个客户关心的，关心客户的，与自己产品或服务有联系的专业问题向客户咨询、或交流或请教，切忌不是审问！ 做好销售的步骤： 第三步：会听 作为一名优秀的销售人员必须学会倾听！ 情感过滤； 倾听的条件：注意力集中，全身心投入电话中，不受任何外界的干扰，如同音响在旁边同样能睡的香一样！ 做好销售的步骤： 第三步：会听 适时配合，表情、肢体、眼神、音量、音调、语言、节奏等； 适时打断； 适时提问； 记录、总结。 做好销售的步骤： 第四步：会说 通过以上三个步骤了解了客户较多的信息，这时需要结合客户的信息，传递或创造客户的明确或潜在的需求利益点。同时解决客户存在的异议！ 做好销售的步骤： 第五步：会成交 你好，我好，大家好