渠道规划需回归战略原点(1)资料.docVIP

渠道规划需回归战略原点 前言：本土企业在与世界级企业相抗衡的竞争过程中，最重要的是缺乏策略思考能力！世界巨头的战略“雄掌”，可能就是本土企业的致命“砒霜”！以企业使命/愿景为统帅，以基于 核心竞争力的 企业战略为指导原则，进行渠道 战略规划与管理，是新世纪本土品牌控制渠道、掌控终端、制胜市场的关键！ 渠道败北缘于战略迷失 　　H酿酒集团是内地一家有着悠久历史、在国内享有盛誉的著名白酒企业，从新中国成立至20世纪末一直在本省市场占据 领导品牌位置。20世纪90年代中后期，当时的主渠道国营糖酒公司几乎在一夜间迅速解体，H集团事先没有预见、事后也没能迅速调整自己的 渠道策略，仍然依靠各地糖酒公司作为主要的 分销商，致使外省品牌和本省民营品牌抢占了渠道优势。 　　进入新世纪的近几年，当超市、大卖场等新型 零售业态和酒楼餐饮终端迅速崛起并成为白酒主渠道时，H集团的高层管理人员出访美国、现场学习 可口可乐的 分销模式后，完全不顾企业的产品特点和自身拥有的资源和实力，大力推行针对县城和 农村市场的配送制，结果是白白浪费企业资金和人力不说，连大卖场、超市和酒楼等餐饮终端的主渠道也丢掉了。 　　H集团由于 渠道策略的两次失误，致使企业丧失了渠道上的竞争能力，离 消费者越来越远，市场份额也逐渐被以浓香型为代表的川酒品牌和当地民营品牌所挤占，