国际商事合同谈判起草.docxVIP

第三讲 法律（国际商事合同）谈判的各阶段 一 调研阶段: “知己知彼” ① 分析谈判对手( assessment of your counterpart) 判断个性特点 审核对方的资格、信誉、注册资本和法定地址 a．??找交谈过的人b．??对方的书面资料c．??观察d. 调查 ②掌握有关详尽的资料（ gathering information）搜索----检索----思索 a.?技术资料：找专业杂志；自己收集；查专利文献 b.?价格资料：“货比三家”，　“价比三家” c.??法律资料：本国；对方；国际法 ③拟定谈判方案（　planning strategies） ａ．最低目标：即低线，此时无讨价还价的余地。如买方所能接受的最高价格；卖方所能接受的最低价格。一般要严格保密 ｂ．希望目标：即谈判时的开价，一般要高于最低目标，在万不得已时才放弃。 ｃ．乐观目标：超出希望目标的价格，一般因意外情况，如对手不老练而成的，这在必要时可以放弃。? 二 准备阶段 ①成立谈判小组 谈判人员的个体素质，“Ｔ“型知识结构；一专多能，是知识化与专业化的统一；博览，勤思（观、听、记、想），实践，总结 谈判人员的群体素质：ａ．人数 ｂ．层次ｃ．谈判人员的管理 主谈Chief Negotiator（商务；技术）、?Honcho (不暴露的老板，”老大“)Straw man??稻草人 品质特征 敏感、幽默感、