影楼门市销售技巧_拿下客户的8个方法.docxVIP

2019年影楼门市销售技巧:拿下客户的8个方法 　　 篇一：影楼销售技巧 ? 　　 一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？ ? 　　 从推销心理学的角度来说， ? 　　 顾客的消费行为一般可分为四个阶段： ? 　　 注意阶段 ? 　　 （对刺激物的） ? 　　 、 ? 　　 产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动） ? 　　 。 ? 　　 1 ? 　　 ．吸引顾客的注意力。化妆师应先讲话而不应该让顾客先开口。 ? 　　 2 ? 　　 ．引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接 ? 　　 触以及直观的辅助工具如实物等。 ? 　　 3 ? 　　 ．激发顾客的消费欲望。 ? 　　 4 ? 　　 ．促使顾客采取购买行动。 ? 　　 二、介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气 ? 　　 氛；耐心地回答、解释顾客提出的问题； ? 　　 以和善的口气来客观地解释产品或护理； ? 　　 解释时语 ? 　　 气要流畅自如， ? 　　 充满信心； ? 　　 要配合顾客的认识进度， ? 　　 不要急于把所有的产品特点一口气讲完， ? 　　 既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；给予顾客提 ? 　　 问的机会， ? 　　 以把握顾客的需求心理动态； ? 　　 尽量使用客面的证据说明产品的特征， ? 　　 避免掺杂个 ? 　　 人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品， ? 　　 了解护理步骤以增加其购买兴趣；介绍时不要 ? 　　 夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，都要力求生动，多 ? 　　 举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外） ? 　　 ，以免顾客失去兴趣； ? 　　 三、如何刺激顾客的消费欲望， ? 　　 使顾客产生消费欲望，是化妆师成功的关键， ? 　　 因此应注 ? 　　 意： ? 　　 把产品与顾客的问题同实际需要相联系； ? 　　 提出使用产品及化妆后给顾客带来的好处； ? 　　 比 ? 　　 较差异；把顾客的潜在需要与产品联系起来；产品演示。 ? 　　 四、化妆师言谈举止方面的禁忌 ? 　　 ．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克 ? 　　 服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位， ? 　　 保持并显示出自信。 ? 　　 2 ? 　　 ．不要神态紧张，口齿不清。 ? 　　 3 ? 　　 ．站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。 ? 　　 4 ? 　　 ．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲 ? 　　 话，顾客讲话途中， ? 　　 化妆师没有听清或没有理解的地方， ? 　　 最好用笔记下来， ? 　　 等顾客讲完后再 ? 　　 来询问讲解。 ? 　　 5 ? 　　 ．讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。 ? 　　 6 ? 　　 ．切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主 ? 　　 要特点。不要泛泛地罗列优点。 ? 　　 优点要逐一介绍， ? 　　 而不要将几条几点概括在一起介绍， ? 　　 以加 ? 　　 深顾客印象。 ? 　　 7 ? 　　 ．切忌谈论顾客生理缺陷。 ? 　　 8 ? 　　 ．说话时正确使用停顿。 ? 　　 9 ? 　　 ．尽可能不让顾客说 ? 　　 “ ? 　　 不 ? 　　 ” ? 　　 ，而要让顾客说 ? 　　 “ ? 　　 是 ? 　　 ” ? 　　 。 ? 　　 五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题 ? 　　 1 ? 　　 ．化妆师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从 ? 　　 而避免对产品产生疑意。 ? 　　 2 ? 　　 ．产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。 ? 　　 ．示范时间不宜过长。 ? 　　 4 ? 　　 ．不要急于推销产品。 ? 　　 六、如何报价：只有当顾客问到价格时，化妆师才宜谈产品价格， ? 　　 “ ? 　　 先价值，后价格 ? 　　 ” ? 　　 是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明， ? 　　 使顾客产生浓厚