医药行业之大客户的选择及其谈判技巧幻灯片课件.pptVIP

医药销售技巧;目 录;2.剖析现有市场 医院的内部风气、组织构架、主要患者群、门诊量和医生出诊规律 规划潜在客户群、基础客户群;3.确定重点客户 建立客户的“三系坐标” 处方资料：科室地位、门诊量、出诊时间、竞争品种处方量、处方习惯等 代表资料：目标对产品和代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的支持 背景资料：性别、爱好、家庭组成、学历、目前从事的专业课题;探寻客户需求 马斯洛五个需求层次理论，即生理需要，安全需要，???重需要，社交需要和自我实现的需要。看看我们心中的目标客户现在正处在哪种层次的需要？;4.制定目标和公关方案 针对选定的重点客户制定销售目标 目标的制定要遵循5个原则：明确性、衡量性、可接受性、实际性和时限性 ; 根据客户现有需求及背景分析，做出适度的差异性攻关方案 比如：给客户送米送油、同客户达成物质奖励协议、为客户家小孩当家 教、陪客户健身游泳、承诺客户报票及组织旅游等，不一而足。 ;5.分析重点客户销量与目标差距 确认客户目前销量和目标的差距 探寻产生差距的原因，重新定位客户并制定目标及方案 导致目标失败的原因很多，主观问题和客观变化都会导致差距的产生。例如：执 行方案后跟进不及时、计划实施的操