商务谈判策略与技巧教材.ppt

谈判回顾与总结 这是每次谈判结束前的必要工作。 即在每次谈判结束前，以双方会谈的书面记录为依据，就整个谈判过程、谈判内容作一回顾，以便确认双方在哪些方面达成了一致；哪些方面没有达成一致等。 还包括对那些没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协等。 谈判过程要领 谈判前的准备 谈判中的不正当行为 谈判技巧 谈判策略 关于谈判 目录 1、沉着冷静。感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。 2、准备充分。哪怕只有5秒钟的时间，也要整理好自己的思路。 3、找出谈判的决策者。 4、专注于自己的目标，而不是计较是非对错。 5、进行人际沟通。在谈判中，人是几乎决定一切的因素。 6、承认对方的地位和权力，看重他们，尊重他们。对方往往会使用他们手中的职权帮助你实现目标。 六个关键的谈判技巧 谈判技巧 理性谈判 谋求争取更多利益，而不要陷入态度、立场和阵地的争论中 把对手当做合作者 有时你在乎的东西并不是他在乎的东西 利益谈判而非阵地谈判 换位思考，学会从对方的观点看问题 诚心诚意地了解他人的需要与顾虑，甚至比对方了解得更透彻 差异化营销 做得比他要的更好 做得和竞争对手不一样 谈判技巧 谈判技巧 不要怕拒绝 85%的生意在购买前至少被拒绝一次 80%的生意都是追踪4—11次后成交的 让谈判对手喜欢你 如果他喜欢你，他就倾向于接受你所说的话 插入共同话题或非常用语。 要理解两军相争，各为其主的道理。 要学会谈判桌上是对手，谈判桌下是朋友。 谈判技巧 让对手说“是” 认同您的感受 让形势按照你的设计和意志进展 直视他的眼睛 让他感觉他很重要 让他感觉你坦荡 让他感觉你信心满怀，无所畏惧 谈判技巧 赞美他，鼓励他行使决策权力 激起他的攀比心理 激起他的重要感觉 激起他的成就感 慎用权力和手段的力量影响谈判。 1、当你赤裸裸地使用权力去压制对方的时候，双方的关系通常会终止。 2、使用权力压制对方时，传达出的是一种错误信息—一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。 3、赤裸裸地使用权力常常招致他人的报复，无论是当前还是以后。 谈判技巧 保持冷静，心态要平和。 熟悉对方的规定或准则 利用对方的相应准则（人们讨厌自相矛盾和自我背叛） 采取循序渐进的策略 准确而恰当的描述 和对手一起制定共同的准则，然后利用其准则。 直接指出对方的不当行为 不要争强好胜，赌气斗狠！ 面对强硬对手的谈判技巧 报价及议价的技巧 ?1．报价时机 ???掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时甚至会前功尽弃。破坏整个业务。 切记：在所有的条件谈妥之后再谈价格！?????? 2.报价地点 ??????在人太多的场合不便报价。???? 3.询价人 ?每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理。甚至是总经理；有时虽然与你谈话的是副总经理。但具体负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你报价的方式和价位。 4.报价方式 （1）报价时神态、语气要自然亲切不要显得底气不足， 让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。 （2）报价金额避开整数。 （3）要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双 方都有议价的权利。 （4）报价后不要轻易掉价。 5.讨价还价技巧 先松后紧的让步是最科学的。应让对方知道我的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。 让步次数应尽可能少（2～3次） 让步的速度尽可能慢--多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 谈判过程要领 谈判之前的准备 谈判中的不正当行为 谈判技巧 谈判策略 关于谈判 目录 谈判中的不正当行为 速胜心态 斗智心态 违反“谈判禁忌” 你认为什么算是“谈判禁忌”？ 制造不出核心竞争力，毫无成功信心 表达方式-“我想是你搞错了。” -有便宜的，你买便宜的好了。 推卸责任到公司或其他部门 攻击竞争对手 轻视对手 偏离主题 经不起表扬 对方答应成交后，仍喋喋不休 张扬 轻易让出你的每一个百分点 看轻其他的人 不成功则永别 谈判禁忌 结束语：智慧从哪里来 谈判是一门学问，需要不断地学习 谈判是一门艺术，需要不断地创新 谈判是经验积累，需要不断地实践 谈判是权变互动，不能简单地重复 伟大的谈判者都是后天训练而成的，而非天生的，都是源自他们的专心致志和勤于实践！ 谢谢 附录：商业谈判的若干法则 1. 自信，谈判的基础 2. 激励自己，激励搭档，激励（赞美）客户 3. 互惠，但不一定平等 4. 同时含