商务谈判的沟通技巧教材.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二节 非语言沟通技巧 一、肢体动作 球王贝利被谈及再度离婚时，抚鼻，出于掩饰。 第二节 非语言沟通技巧 一、肢体动作 上身后倾或偏离对方 有一个小品，说的是一名推销员热情推销他的产品，而被推销者完全不感兴趣，便上身后倾，身体悄悄地远离对方。推销员身体前倾、步步紧逼，两人从长沙发的这一头，渐渐移至那一端……直到被推销者退无可退跳起来。 这个小品说明推销员的锲而不舍和不识趣：要么，他是没有看出对方上身后倾，是代表明确的戒备和抵触情绪；要么他是故意不去领会对方的不合作，硬要把铁杵磨成针。 第二节 非语言沟通技巧 二、空间距离 人与人之间有着看不见但实际存在的界限，这就是个人领域的意识。因此根据空间距离不同，也可以推断出人们之间的交往关系。 亲密距离 45厘米 私人距离 45—120厘米 社交距离 120—360厘米 公共距离 360厘米以上 空间距离类型 第二节 非语言沟通技巧 二、空间距离 视频讲解 第二节 非语言沟通技巧 二、空间距离 第二节 非语言沟通技巧 三、眼神 “眼睛是心灵的窗户” 道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。 在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用。 第二节 非语言沟通技巧 三、眼神 对视 躲避 左右移动 偶尔瞥一下 眨眼时间长于正常眨眼时间 眼睛语言 第二节 非语言沟通技巧 三、眼神 第二节 非语言沟通技巧 四、面部表情 （一）微笑 微笑应该是发自内心，自然坦诚的。 第二节 非语言沟通技巧 四、面部表情 （二）眉毛传递的信息 人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”。 处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖。 眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。 紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。 眉毛高挑，表示询问或疑问。 眉宇舒展，表示心情舒畅。 双眉下垂，表示难过和沮丧 第二节 非语言沟通技巧 四、面部表情 （二）眉毛传递的信息 人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”。 处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖。 眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。 紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。 眉毛高挑，表示询问或疑问。 眉宇舒展，表示心情舒畅。 双眉下垂，表示难过和沮丧 眼睛向上看的姿势，眉毛上扬，下巴内收---顺从 第二节 非语言沟通技巧 四、面部表情 （三）嘴巴传递的信息 嘴巴张开，嘴角上翘，常表示开心、喜悦。 撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。 嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者是比较注意倾听的。 嘴角向下拉，是不满和固执的表现。 紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。 遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。 第二节 非语言沟通技巧 四、面部表情 （三）嘴巴传递的信息 张丽和姚芳正在公司休息室聊天 姚芳：这个季度的奖金终于发了…… 张丽：这个季度咱们部门人的奖金说是差不多，是不是都是2000？ 姚芳（惊讶地）：啊？（下意识地遮住嘴巴，随之点点头）好像是吧？（转话题）这次买的新咖啡比上次的好喝是吧？ 其实，姚芳的奖金是3000元，而且她知道的几个同事都是3000元，姚芳下意识地遮住嘴巴，是因为这个事实不能让张丽知道。 情景1 第二节 非语言沟通技巧 四、面部表情 （三）嘴巴传递的信息 烟圈的方向表明了吸烟者的态度 向上方吐烟：自信、乐观、骄傲 向下方吐烟：悲观、隐秘、猜疑 第二节 非语言沟通技巧 五、无声语言 在商务谈判中，通过沉默也可以表达自己所持的观点和立场。 同时在沉默是，表情、动作等肢体语言应该与沉默配合，以使立场或观点更加准确，表达思想更加丰富 第二节 非语言沟通技巧 五、无声语言 1、制造假象 2、场合、时间和背景 3、善于观察 注意事项 第二节 非语言沟通技巧 五、无声语言 本章小结 成功的商务谈判，都是谈判双方出色运用沟通技巧的结果。其中既包括有声语言，也包括了各种的肢体语言和无声语言！ @金融创新班·第4组 * * * * * * * * * * * * * 第七章、商务谈判的沟通技巧 沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被理解。 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。 本章大纲 第一节 语言沟通技巧 提问的技巧 回答的技巧 第一节 语言沟通技巧 一、商务谈判语言的基本原则 客观性 针对性 规范性 逻辑性 隐含性