电子商务B2B培训教材.ppt

电子商务B2B;电子商务B2B案例;学习目标;3.1 B2B简介;3.1.2起源和发展;从某种角度讲（主要针对制造业），电子商务有三个重要的发展阶段，如图2.1所示：;3.1.2 B2B在中国 ;3.2.B2B 特点及市场分析;1．B2B电子商务的市场分析;根据艾瑞市场咨询（iResearch）推出的《2004年中国B2B电子商务研究报告》数据显示，2002-2006中国B2B电子商务贸易额占B2B贸易总额的比例逐年递增，2006年中国B2B电子商务总体市场规模为1.28万亿元，较2005年增长了96.9%，占当年总体B2B贸易总额的6.2%。iResearch预测，由于中国经济保持良好的发展势头，2006-2010年中国B2B市场增长率将维持在60%以上，到2012年B2B电子商务市场规模将会达到15.1万亿元。;图2.3 2002-2012年中国B2B电子商务交易规模;B2B电子商务模式分类;企业之间直接进行的电子商务;通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动;2.2.3 盈利模式;2．面向制造业或面向商业的垂直B2B主要利用电子商务系统进行完善管理和降低成本;2.4 案例分析一 阿里巴巴 ;2.4.3业务模式;2.运营模式： 首先，阿里巴巴的定位明确。 第二，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。 第三，阿里巴巴拥有良好的售后服务解决客户的后顾之忧。 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务 。;2.4.4阿里巴巴优缺点评析及未来发展方向;2.4.5案例点评;2.5 B2B电子商务的运作方式;2.5.1 私有电子市场;1) 通过电子目录直接销售 在电子目录直销方式下，卖方在线企业通常会准备两类目录，一类是可向所有用户提供的目录，另一类是向每一个大客户提供的定制化的目录。前者主要是针对大量的中小企业客户以及其他没有稳定关系的客户来设置的，而后者主要是针对那些多次、大量购买的企业客户而设置的，这种方式下实现了B2B直销中有效客户的定制化。在电子目录这种模式下，买卖双方信息系统可有效对接。买方可以通过卖方提供的订购软件，在网上查看订购信息，自主定制、签订订货合同，查询订单流转状况等。为了方便B2B的直销，销售商为购买者提供定制的购物车，它能存储订单信息并与购买者的信息相整合，而且许多销售商还可以为重要的客户提供独立的页面和目录。 ;2) ??向拍卖 在以卖方市场为中心的电子市场可以进行拍卖销售的方式，这样为卖方节约更多的成本，产生更大的收益。同时卖方还可以实行歧视性定价，吸引更多的客户，保持会员数量，增加公司网站的点击率。 如果卖方公司拥有自己的网站并开展了网上目录销售，需要选择在自己的网站上进行拍卖，就需要建立自己的拍卖软件与体制，同时要进行网站维护，这样维护费用并不高。另一方面许多中介商开辟的专门的第三方拍卖网站，提供很好的增值服务，吸引了许多商家选择在公共交易市场借助第三方，例如eBay上进行拍卖。但在第三方拍卖网站上进行销售活动一般有一定的时间性，对规则和信息的控制也不如在公司网站上有力度。 ;许多网络拍卖中介商专门提供在线拍卖服务。中介商可以在自己的网站或者是卖方的网站上与买方进行私下拍卖。借助第三方拍卖有很多好处，首先是不需要诸如硬件、带宽、技术人员、IT人员等资源，也不需要支付薪金、运营成本以及公司资源再调整带来的附加费用。另外第三方拍卖中介公司可以随时根据需要举办一次活跃的拍卖。如果没有中介商，企业通常要花费几个星期组织一次拍卖。其次，借助中介商可以帮助卖家发布和收集信息服务。 3) 一对一销售 这里一对一销售主要是指非人工的B2B自动化管理。软件开发商可根据商务的需要开发出简洁、标准和易于整合管理的商务软件。例如能完成交货期、付款期、价格、送货事项、品质保证、保险等问题的谈判软件，能与谈判软件整合使用的合同管理软件、支出管理软件和资源管理软件等，只要软件开发商能将相应的市场规则和企业环境等因素考虑进去，那么一对一自动销售管理是完全可以实现的。 ;2. 买方电子交易市场与电子采购(buy-side e-marketplace)(多对一电子市场) 采购管理是指为了完成公司采购商品或服务而进行的所有的相关协调工作。采购主要有两种方式：直接方式和间接方式。 直接物资(也被称为生产物资)被直接送到产品的生产、装配地，或服务的提供商所在地。特点是它们的使用是有计划的，通常是在谈判和签订合同后进行大批量购买。 间接物资通常用于维护、修理和运营活动，它们被称为MRO(maintenance，repairs and operations)或者非生产性物资。 ;电子采购策略主要包括：逆向拍卖、集合供应商产品目录的内部采购市场和加入团体购买计划等。 1) 逆向拍卖 逆向拍卖是电子采购的主要手段之一。逆向拍卖是