提升市场人员的销售能力.pptVIP

国王三个女儿的故事 心态定位的重要性 顾客的购买流程 1 ：引起注意；（1915年巴拿马酒博会） 2：产生兴趣； 3：刺激需求；（心理需求，生理需求） 4：比较分析；（自己优点，别人缺点） 5：促成； 6：采取行动； 7：恭喜决定； 热忱的销售人的工作表现 1：忘记时间的存在； 2：是觉得自己老板； 3：虽辛苦，却很愉快；虽疲惫，却很塌实； (全身心的投入工作，生活就会很轻松） 4：反应灵活，行动快捷，忍不住想多做事； （麦当劳推出59秒服务，沃尔玛的“太阳下山法则”“三米服务法则” 5：一直觉得自己很幸运； 任何人都有追求成功，生活品质的本能） 失败的人常立志，从来没有成功，工作从甜蜜——出现问题——放弃，不断的跳来跳去；成功的人立大志，执着的追求，出现问题——解决问题——成功。 （专业的故事） 沟通启示 1：和谐的气氛加引导；（成交：85%闲聊，忌私人问题，10%产品，5%成交） 2：没有两个人是一样的，不要将自己的观点强加于别人身上，只能引导别人接受）； 3：一个人不能控制另外一个人，控制只会让人离开，就象橡皮筋，越拉越远，放手就近； 4：沟通的意义在于对方的回应； 5：共同的价值观越多越好，符合对方的价值观； 6：重复旧的做法只能得到旧的结果； 7：凡事最好有三个解决方法，有问题是好事，代表挑战