商务谈判试卷 及答案.docVIP

重庆大学试卷 教务处07版 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 2 页 命题人：万丽娟 组题人： 审题人：王春秀 命题时间： 20 命题人：万丽娟 组题人： 审题人：王春秀 命题时间： 2011 -3-28 教务处制 学院 专业、班 年级 学号 姓名 公平竞争、诚实守信、严肃考纪、拒绝作弊 封 线 密  2010 ~2011 学年 第 2 学期 开课学院： 贸行学院 课程号： 考试日期： 考试时间： 120 分钟 题 号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总 分 得 分 注：1.大标题用四号宋体、小标题及正文推荐用小四号宋体；2.按A4纸缩小打印 名词解释（4分/每小题，共20分） 1．商务谈判 2．跨文化谈判 3．多角谈判 4．谈判风格 5．代理谈判 简答题（4分/每小题，共20分） 1．商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？ 2．客场谈判和主场谈判对于当事人而言有什么不同？为什么？ 3．如何对谈判对手进行分析？ 4．谈判人员应该具备哪些素质？ 5．商务谈判中会存在哪些风险？ 三：简述题：（10分/每小题，共30分） 1．社会习俗的含义是什么？结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题？ 2．如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势？如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突？ 3．如何建设成一支强有力的谈判队伍？ 四：案例分析：（15分/每小题，共30分） （一） 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 问题： 1 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 2 日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 3 如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ （二） 曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。 ???? 问题：  1 怎么评价该谈判结果? ???? 2 该谈判中方组织与主持上有何经验？ ???? 重庆大学商务谈判课程试题答案( A ) 名词解释： 1．商务谈判——是存在着的利益互补和利益差异的商务活动当事者，，为了各自的经济利益目标，所进行的自愿协商的过程。 2．跨文化谈判——具有不同文化背景的利益主体之间的谈判。 3．多角谈判——是指谈判一方就一个议题，分别同两个或两个以上的谈判对手进行的谈判活动。 4．谈判风格——是指谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风特点，其凸现在谈判者在谈判过程中的行为举止和实施控制谈判进程的方法，手段上。