福建五丰客户价值创造案例分享.pptx

福建五丰大商场有限公司 服务创造价值案例分享 母婴渠道面临的挑战 母婴店整体客流下降，电商配送至家更方便； 绿帮不赚钱，白金帮占比难提高； 母婴店店租高，人员成本高； 母婴店的战略重要性 母婴店的现状 店数/生意占比 CVE 挑战 CVE遇到挑战 分销不够 1% 0% -3% 忠诚度不够 4/48/39% 6/87/38% 1298/23% 母婴店的策略 挑战 零售创新 服务创新 CVE遇到挑战 高端提升之旅 稳绿帮，稳合作 产品优化/分销套餐 专属精英团队 全民销售日 帮宝适销售服务部 忠诚度不够 分销不够 爱婴室—提客流 智慧促销---利用大促窗口联合多厂家共同投入 精准营销---通过微信平台和妈妈班做互动 妈妈班 会员平台 大促窗口 改变天天超低价，到平时做买赠和形象陈列，同时整合资源重点投入大促窗口。 例如：会员日，与美赞和好孩子共同投入，人流是平时的11倍，成交率提高23%，帮宝适的当天贡献月销量42%，营销方案由常规箱装减40，大包装减25，改为大促窗口两箱装减90,2包减45，满500送湿巾，以提升客单 针对新生妈妈卖进新生小码，以提升成交率 爱婴室-卖高端 卖进敏感肌，提升高端占比 通过高毛利（20个点）和现场产品展示卖进敏感肌 独家专享，第一个月销量占比1%（产出有机会） 爱婴室-调结构 敏感肌+1组货架+1堆头+1大促档期 行业标杆，提升客户对市场和产品的信心 测试计划，3个月测试时间，降低风险 全方位支持：五丰微信平台推送敏感肌软文，帮助宣传；支持店员推荐、买赠、路演、产品展示、产品知识培训、金牌ISA等 敏感肌门店完美执行 第一时间上货架，且签订货架推头协议，份额达到37% 智慧促销：不做立减，做买敏感肌纸尿裤送敏感肌湿巾，做高端连带，提升客单 产品展示：所有周末路演和大促窗口，为消费者进行产品现场展示，提高成交率 客户白金帮/敏感肌门店PK赛 奖励到人：严格按照店员提成奖励 客户培训：利用客户员工内部大会，对客户店长和店员进行高端产品培训=宝洁ISA 目标明确：与采购/店长设定每月每店2X销量目标，及时回顾，确保最终达成目标并获奖 爱婴室-专属精英团队 精英团队，专属指标考核 总监F2拜访，制定销售计划并牵头卖进 打造AD/DAM/DSR/TS/ISA/后勤与一体的专属精英团队，考核专属指标-订单满足率，准时到货率，安全库存等指标，确保客户不缺货、新品第一时间上架、控制库存 机动小组：打造ISP+ISA+DSR 机动互助小组，为客户店庆/周年庆等各种大型节庆活动提供更好的服务 1月： 新白金帮首发装上市 4月：全国新白金帮箱装上市 上市第二个月 成为高端纸尿裤的份额第一 11月： 敏感肌上市 帮宝适高端占比达到40%，敏感肌前台毛利20% 分销商利润 +0.1% 客户利润 +0.3% 分销商利润 +0.5% 客户利润 +0.8% 分销商利润 +0.5% 客户利润 +0.6% 爱婴室高端提升之旅 AK –贝牛 稳绿帮，稳合作，强卖出 1、整合资源，五丰提前投入绿帮3%，提供有竞争力的价格 2、智慧促销，高端产品白帮/拉拉裤，尽量做买赠和店员激励。 3、帮助卖出，销售服务部定期培训ISA卖出能力和产品展示，帮助卖出 14年4月： 稳绿帮，稳合作 新白金帮箱装上市 15年1月： 稳绿帮，稳合作 新拉拉裤上市 未来：15年7月 稳绿帮，稳合作，强卖出 分销商利润 +0.1% 客户利润 +0.2% 分销商利润 +0.2% 客户利润 +0.2% 分销商利润 +0.2% 客户利润 +0.2% 贝牛CVE提升之旅 母婴店-涅槃计划 门店类型　 现状 行动计划 负责人 时间 VIP/K2 CVE遇到挑战 1. 将爱婴室的高端成功案例，复制到其他K2客户，提升分销商和客户的CVE 2. 宝洁经理/总监定期与客户做利润生意回顾，及时调整销售方案，保证利润。 3. 进一步提升拉拉裤的销售，进行消费者教育，做拉拉裤主题节。 叶总监，汤经理，肖经理，Jessy 3月-6月 AK banner 合作不稳定 1. 将贝牛的稳绿帮，稳合作的合作模式，复制到其他AK客户，以提高AK客户的忠诚度 2. 加强销售团队的培训，提升店内基础表现,推动拉拉裤的销售。 叶总监，汤经理，肖经理，DSR，Jessy 3月-6月 单体店 分销不够 1、前10单体店—销售服务部，定期路演 2、前50单体店—产品优化套餐，提升白金帮售价，转价格促销为店内人员激励 3、分销5个单体店—分销套餐拔黑钉，每月宝洁经理/AD/DAM/DSR全民拔黑钉，利用分销套 餐卖进更多的分销 4. 制定全门店白金帮NB/S码分销计划，实地培训并亲自卖进。 叶总监，汤经理，肖经理，Jessy 3月-6月 谢 谢！