年销售管理制度.doc

精选资料 可修改编辑 2012年销售管理制度 总 则 1．1为加强公司销售管理，提高公司市场占有率和知名度，特制订本制度。 1．2本制度的适用范围除直接从事销售工作者外，与本制度有关联者，一并包含在内。 2、 职责范围 2．1市场部职责： 2．1．1制订年度销售计划。 2．1．2建立和完善销售信息收集、处理、交流及保密系统。 2．1．3对竞争产品的性能、价格等的收集、整理和分析。 2．1．4做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 2．1．5制订产品价格。 2．1．6新产品信息收集，并汇报相关部门。 2．1．7制订及实施市场广告推广活动和公关活动。 2．1．8实施品牌规划和品牌的形象建设。 2．1．9销售人员的管理和争议的裁决。 2．1．10客户档案的建立、回访、跟踪、售后等系列工作。 3、 销售人员管理细则 3．1销售人员取得业务资格后，才能享受公司业务提成。 3．2销售资格的取得需以下程序： 3．2．1经公司面试合格； 3．2．2填写详细的个人信息登记表； 3．2．3身份证复印件一份。公司建立个人档案。 3．2．4取得业务资格后，公司配备宣传画册、销售价格表等资料。 3．3市场区域：凡公司未涉及区域和特殊区域，根据公司指示，结合个人情况，均可进行市场开发。 3．4销售人员自行开发的市场属于业务固定区域，以县级为单位，区域价格自行掌握，区域间冲突由销售人员自行协商，谁签定的合同结算主体为签单人。同区域打价格战、相互诋毁的，取消双方区域经理的本单业务提成；最低销售价格不准低于厂内的最低销售价格，出现一例扣除本单业务提成；原属企业客户的，后与销售人员签定合同的，企业与个人提成各半。 3．5 提成价格原则上一年不变（以阳历记年），销售价格表不准传于非业务人员，客户有要求质保金由销售人员自己承担，自行处理结算。原材料、其它相关费用上涨（下浮）幅度比较大时，按钢材价格浮动的比例浮动。 3．6销售人员差旅费用和客户接待费用自理，结算时来厂未来厂的签单业务均补助食宿费 300 元。 3．7如公司没有客户要求的货物，需调其他厂家货物的必须由厂内统一调配，绝不允许私自调货，查出一例，取消销售人员享受的提成待遇，企业指派其他销售人员维护。 3．8设备定金付10%——30%之间，打入公司指定账户后安排生产。确定不提货的客户定金分配比例为二八开，企业占八。指定业务不在提成之内。 3．9销售提成实行两套提成方案： 方案一：签定定额合同的，按2012年销售价格表执行；未签定额合同的，按2011年价格表执行，并且不享受方案二相关待遇； 方案二：签定目标责任额度。 （1）、签定100万元的，年终按签定额度的2%返利； （2）、签定200万元的，年终按签定额度的3%返利； （3）、签定300万元的，年终按签定额度的4%返利； （4）、签定500万元的，年终按签定额度的5%返利； （5）、完不成合同签订额度的，无返利且从提成里扣签订额度返利的50%； （6）、签定合同额的需签定承诺书，并交纳合同签订额度返利的50%作为合同保证金，年底结算时退还。 3．10打款及结算方式：（1）、打款按合同价全额打款；（2）、每月1-15号为结算期。需公司派指导安装人员的，结算提成时收取3000——5000元费用。鼓励销售人员自行设计、安装、调试。 3．11公司只有一个官方网站，销售人员不得以个人名义建立网站，其他形式的宣传活动，必须经过公司批准。 3．12市场区域报备：如销售人员提出进行区域报备，需满足以下五个条件： 3．12．1在公司从事销售工作一年以上。 3．12．2在该区域有自行开发的整机成交客户。 3．12．3对当地情况非常熟悉，能长期驻该地进行精细开发。 3．12．4其他销售人员在该区域暂无意向客户。 3．12．5区域报备以县级为单位，最大不得超过地级行政区域。 满足以上五个条件的，方可报备，但不作为区域保护的条件。 报备区域半年考核一次，考核时如无新开发客户，取消区域报备。（具体流程详见《报备制度》） 3．13完成年度销售额100万元的销售人员，公司鼓励其选择熟悉的区域设立金宝山机械专卖店，另行签定销售定额合同；由销售人员自行承担店面租赁费用和聘用人员工资，店面装修按照公司统一的VI装修，公司只免费提供样机和物料。（具体流程详见《专卖店制度》） 4、商务洽谈 4．1销售人员应按照公司价格表中的销售指导价进行报价，如遇客户杀价情况，应综合考虑当地同类产品竞争、客户情况、个人收益后，进行报价。同时应与市场部部长及时沟通。 4．2销售人员如要带客户来公司洽谈业务的，应提前与市场部部长沟通，详细说明