店长培训课程——连带销售.pptVIP

案例：一次成功的附加推销 一位先生26岁左右，个头有1.70米，穿着休闲，进入厦门禾祥专卖店，其实这位顾客有来店铺一次。看看店员如何完成附加销售的。 店员：先生，您好！刚刚那条裤子我再拿给您试下，一定配得上您身上的这款T恤， 客户：真的，你觉得我这件T怎么样，是我刚去隔壁买的； 店员：哦，难怪怎么看起来和您第一次来更加精神，非常适合您！我刚给您介绍的那款裤子，无论从颜色,款式,风格上都绝对适合这款T恤 客户：是吗，那拿条我试下。 我们的店员非常快的速度就说服这位顾客买下了这条裤子。 客户在要付单时，眼睛时不时的扫描着店铺，眼睛临时在对面的外套区域停留大概三秒钟。 店员：先生，向您这样，一定很适合走时尚休闲风格的，我们现在有新到的一块金属丝面料的夹克，？ 客户：是吗？ 店员：您来的真是时候，我们这一款刚刚在做7.5折优惠，现在买非常划算。 客户：是吗,那挺划算的,拿一件给我试试吧. ``````````````````` 案例分析 案例中使用了哪些销售技巧？ 将案例中使用的服务技巧按顺序排列； 附加推销技巧—时机 确定一次购买以后 附加推销技巧--机会 迎宾时（促销推广本意就是为了增加销售机会） 推荐产品时 试穿产品时 赞美时 确定成交后 收银、找零时 换货时 顾客有同伴时 一.问题导购,我们在自己的日常生活中接触或感受到的连带销售的列子 举列:每当我们在卖当劳点完可乐汉堡后,那个服务员一定会问我:小姐,要不要试一下我们最新的苹果派,或者是,小姐,加多2元钱,小杯口乐换大杯 总结: 其实实际销售中还有很多这样的列子,就是因为多问了这末一句话,10个人当中,至少会有4-5人会接受,这样你的销售额很轻松的就增加拉.这也就是今天我们要分享的在销售中追加销售的问题. 对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）； 对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率； 对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服务；老顾客的不断增加； 总结: 这三个纬度，就像食物链，息息相关。不但可以很直接、很迅速的提升店铺的销售，从长远的角度来看，又是我们生意的一个很有力的保证； * 从以上三个纬度(心态,知识,技巧)上 1\心态上我们要勇敢,抗压,抗击被拒绝 2\知识,我们每次的培训都是一次知识累积的,知识是可以学习和积累的 3\技巧,是在知识和心态的基础上,同时也是直接影响到附加推销成败的因素 接下来的下面的课程,就将重点对连带销售的技巧进行分享和总结 * 1\我们如何才能提升店铺销售?无非是提高进店率,提高成交率,提高客单价.今天我们重点讲解如何提高客单价格,即连带销售. 2\进行白板举列 * * * * * 要求，导购在每次进行附加销售时，一定要尽量将这几个步骤作完全； * 1\顾客的扮演者要故意为难导购，尤其是在:__导购提出封闭式问题时必须以否定的形式回答； 目的是练习赞美和提问； 2\可以设置三个不同的场景，进行练习； 场景一: 顾客正在试衣间试穿一件590元的精梳棉T恤 场景二; 顾客在2周前买了一件590元的精梳棉T恤,回家发现老公穿的有点紧,尺码有点偏小,他今天来店铺进行尺码的调换 场景三: 寒冷的冬季,店铺上了很多新款羽绒服,有个顾客入店,径直走到店铺陈列精梳棉T恤地方,立即问导购这件衣服怎么卖 退游戏进行汇总点评 1\点评他们附加推销的产品是否适宜 2\对什么人进行推销的 3\借助什么手段进行推销的； * 连带销售三步曲: 1\确定顾客的需求和兴趣——用开放式问题 2、建议能够满足那些顾客需求或兴趣的额外产品，并零售其利益 销售话术案列： 我给您推荐的是与您喜欢的风格有点相似接近但又有点与众不同的产品。（推荐这款产品的FAB）这款大衣将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失男人味，配上您的这身套装，也十分适合参加晚上的商务会谈，而且他对于许多不同的商务活动场合都很理想 3、对顾客反映进行测试 销售话术案列： 1、您觉得怎么样？ 2、您觉得如何？ 3、为什么不穿上试试呢？ 日常生活中给我们留下深刻印象的着装高手不论是设计师，还是明星，其原因只有一个，就是他们的各自有自己的穿衣风格 穿衣的个人品味和风格，一定是融合了个人的气质，涵养，风格的穿着会体现出的个性 1、寻找互搭互配 当顾客选中单件衣服时，你需要立马想到穿衣服是要搭配，要主动，要热情，快速上前为客人进行搭配的 2、勤展示多备选 不要向顾客只展示一件产品，展示三件，卖出两件的原则。能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你就会多出一次 增加连带率的销售机会 3、当你问顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，