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一份最全的养老机构营销方案 提高入住率、建立养老机构品牌，获得好口碑需要怎么 做？新时代新方法，本文从老人定位、营销手段、线上线下 方式等方面为您提供养老机构营销方案建议，希望能够帮助 您。 『养老机构营销特点总结』 传统 4P 营销模式的养老化解读 1P ：养老服务不是奢侈品，要抓住客户的核心需求，大而全 式的服务设计要不得，懂老人和家属，是做好产品设计的基 础。 2P ：无论你身在何处，提供多少服务，包装成什么样儿，市 场有效购买力范围就在 3500 到 6000 元/月，超过 8000 纯属 瞎胡闹。 3P ：你不知道老人从何而来，没有有效推广渠道。因此，控 制单床营销成本，做好服务很关键，“口碑”需要时间和规模 做基础。 4P ：不是没钱，是不舍得花钱。多交点儿押金愿意，养老变 成了金融产品，促销要利用好“老人爱占便宜的心理”。 多数情况下，老人并不是你的首要营销对象 刚需机构的客群定位是失能失智老人，但是你的营销对象却 是老人子女和家属。 所以，错位思考很重要： 知道子女所想， 知道老人所顾虑，策划文案很讲究，要打动两个群体，而这 个两个群体似乎又是矛盾的。 超长营销周期更考验耐力 一个机构从无到有，从开业之初到运营平稳，大致需要 3 到 5 年的漫长周期。“入住率的缓慢增长”可看成是这个漫长周 期的“罪魁祸首”，但这是目前市场大环境下的客观规律使然， 因此，营销团队需具备足够的耐力和信心，坚持到胜利的那 一天。 营销过程需要全员参与和群体决策 全员参与： 强调机构层面。 相比于传统销售行业强调“单兵作 战”的销售方式，养老机构营销更强调全员参与，参观接待、 护理评估、 合同签订、 正式入住等环节几乎涉及 50% 以上的 岗位协调与配合。 群体决策：强调客户层面。老人入住养老机构，是一个家庭 决策行为。目前机构入住老人还属于多子女的家庭构成，因 此整个决策过程时间较长，且常会出现反复。 『养老机构营销体系搭建』 准确的市场定位： 刚需客户 （失能失智老人）+ 中端市场 （4000 到 6000 元/月） 诱人的定价策略：高押金 + 低月费，养老服务金融化，利 用老人“占便宜的心理” 有效的激励机制：全员参与的激励范围 + 合理的激励额度 + 及时的奖金发放 巧妙的团队组合：小姑娘带参观 + 老大姐谈细节，双管儿 齐下，见效倍儿快 理性的广告投入：花钱很容易，控制单床营销成本很重要， 养老行业不是房地产。 用心的客户管理：老客户介绍新客户是最简单有效的营销方 式，用心对待你的每一位入住老人，他 / 她会为你带来更多。 务实的销售计划： 第一年：30%; 第二年：50%; 第三年：80% ， 第四年：你懂的。凡事都有个过程，一口吃不了个胖子，做 养老，急不得。 『营销战略（多种营销模式） 』 活动营销 根据地区特色可以与当地的老年协会或老年大学合作举办 麻将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲 卡拉 OK 大赛、 厨艺大赛， 一则会非常吸引老年人参加 ;二则 会引起媒体的报道而且通过举办这些比赛，也可以让未入院 的老人也看到入院老人的天伦之乐的晚年生活。三则会提高 养老院在老百姓心中的形象，树立养老院的品牌。 口碑营销 谁是“口碑领导者” ?他们可能是行内的专家，可能是媒体的记 者，也可能是喜欢每天发表新评论的博客。如何让你行业中 的“口碑领导者”爱上你的企业、品牌及产品，就是口碑营销 需要做的工作。 大学生社会实践者和青年自愿者慰问养老院，也是养老院进 行宣传的好机会，“爱心助老社区服务”，比如大学生帮爷爷 奶奶的搞卫生等。大学生的口碑比一般的推销员更让人信服， 大学生敬老宣扬传统美德， 没有金钱的味道， 纯纯的人性美， 以亲和力感动其他人。 线上营销