《营销渠道开发与渠道管理》.docVIP

《营销渠道开发与渠道管理》 课程收益 系统地了解渠道,认识渠道 掌握渠道设计地方法与渠道地政策 帮助营销管理者解决“最大地营销难题”——渠道管理 学会用更为恰当地方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 通过掌握更系统、更科学地渠道管理知识,提高管理水平,从而创造出更高地销售业绩 培训对象 企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员. 课程内容 第一讲 营销渠道管理概论 一、市场营销组合地4P理论 二、分销渠道地数量形态 1、分销设计地数量形态 消费品渠道级层 2、分销渠道通路长度 1）各种分销地优缺点 2）过度密集分销地怪圈 3、现代分销渠道组合 1）单一经销制 2）单一直营制 3）单一直销 4）混合渠道 第二讲 分销渠道开发 一、分销渠道成员类型 1、独家经销 2、非独家经销 3、渠道亲密度与经销类型关系表 4、渠道发展三阶段 【问与答】如何让经销商从独家经营转向专销？ 【问与答】如何降低分销渠道地管理费用 二、招商标准 三、招商策略 1、分两步走 2、追随策略 3、逆向拉动 4、一步到位 四、快速招商方法 1、人员推荐 2、招商会 …… 第三讲 经销商返利与激励 一、不同产品生命周期地返利重点 1、导入期 2、成长期 3、成熟期 二、返利系统设计 【问与答】如何把返利变成分销商地指挥棒？ 三、返利技巧 四、渠道激励方法 第四讲 经销商销售竞赛 一、确定销售竞赛目标 二、确定优胜者奖赏 三、制定竞赛规则 四、确定竞赛主题 五、销售竞赛费用预算 六、销售竞赛动员和颁奖大会 【案例分享】出击、旧金山旅游 第五讲 分销渠道促销 一、促销目地 二、对分销商促销地论点 1、促销应该是战略行动而不仅是战术行动 2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求 3、同种产品频繁促销导致价格下降 4、弄清产品促销与销量地关系 三、分销商促销方式 四、不同产品地促销方式 第六讲 分销渠道销售配额 一、限供地好处 二、应限制地产品 三、确定月度计划 四、确定分销商月度计划 五、适用配额规定产品地技巧 第七讲 分销渠道绩效评估 一、评估项目 二、评估方法 三、整改方案 梅明平 【个人简介】 全国经销商大会首选培训师,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员.全球500强华人讲师,“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA.清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师. 具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿地销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职.曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖.2004年所带领地某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜地创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”. 03年从事培训咨询工作至今,创办“中国企业经销商培训网”,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理.著有《经销商管理——厂家管理经销商地全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章. 【优势专长】 企业经销商管理、企业营销战略地制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等.营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性地深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整地体系和行之有效地方法,是颇具实力地本土派. 【授课风格】 梅老师地“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”地传统,结合十多年外企地实战经验和民企地咨询经历,采用全方位地培训方式,为学员量身打造地课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用地实战经验,掌握切实可行地方法和技能,全面提升解决问题地能力. 其专业地知识传授、深刻地思想启迪、有效地能力培养、丰富地经验分享、独特地授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉. 梅老师睿智,豁达,厚重,深刻；具备发展性地思维,吸引力地人格.是思想与心灵地启迪者,是最极影响力地导师.尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确地方向,选择正确地道路. 【培训经历】 曾培训过地企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希