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纯净水生产的合资谈判 会议时间：2012年4月30日 会议地点：凌云开发公司 甲方：农夫山泉饮用水有限公司 乙方：凌云开发公司 项目经理：顾芸芸 总经理：方晓霞 技术主管：赵芳芳 技术总监：孙宏 法律顾问：李潇潇 法律总监：周叶 公关经理：钱多多 财务总监：魏华 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：品牌价值几十亿元，看好北方纯净水市场，欲投资新建一工厂。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，欲找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的新机构。以减少投资，分散风险，缩短进入市场时间。 乙方：与政府关系密切，与所在地区饮料行业关系密切（有投资并有销售网络）。看好纯净水在北方的发展前景，欲借甲方知名品牌迅速提高市场占有率，愿意与A方进行合作。 二、谈判主题 1．解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2．达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 三：行业及公司背景： 我国饮用水行业是食品行业中发展最快的产业之一。在所有的软饮料品种中，瓶装饮用水2000年的产量已经达到了554万吨，成为第一大软饮料品种。目前桶装水和瓶装水已取代了碳酸饮料的长期垄断地位，以40.6%的比例高居水行业龙头地位，大大超过了同行业的需要高成本和技术的净水器和分质供水。 目前，包装饮用水以其40%的市场占有率，已稳居全国饮料市场头把交椅。在行业中，纯净水、天然矿泉水和矿物质水的生产企业占比重最大。 我公司拥有“农夫山泉”品牌，以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。2002年农夫山泉天然水的总产量达61万吨，居全国饮料企业产量第四位。农夫山泉的产值不断递增，每年 上一个台阶。 农夫山泉以“天然弱碱水”为理念推出新广告，提出ｐｈ值7.3 ±0.5的健康饮用水更适合人们。该新颖理念主要分为三大部分。 一是环保理念，坚决使用源头水。 二是天然理念，坚持水源地建厂与灌装。 三是健康理念，从不添加任何人工矿物质。 四、双方利益及优劣势分析 我方优势： 1.品牌价值高，市场占有比重大 2.公司规模巨大，行业地位较高 3.营销网络完善，产业竞争力强 4.生产技术及管理成熟，销售经验丰富 我方劣势： 与公司距离远，对投资地不熟悉 投资前景未知，投资风险较大 缺乏政府关系和当地行业关系 乙方优势： 区位优势明显，本地化优越感 政府关系密切，可加快投资建设活动 有投资和销售网络，利于减少前期投入 靠近要开拓的市场地 乙方劣势： 1.缺少品牌支撑，销售网络未健全 2.市场打入有难度 四、 谈判目标 1．最高目标: 以我方最大的利益为前提，和平谈判，达成合资协议： 1）．建立规模为年产量1亿瓶纯净水、占地30亩的生产地 2）．由我方投资8000万元引进德国全套纯净水生产线 3）．由乙方负责投资1000万建设厂房 4）．我方需持股60% 2. 最低目标: 1）．建立规模为年产量1亿瓶纯净水、占地30亩的生产地 3）．由乙方负责投资800万建设厂房 4）．我方需持股58% 五、程序及具体策略 开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略 (一)开局： 感情交流式开局策略：努力营造热烈的，积极的，合作的氛围，先谈及上次考察的情况和对合作的期待，把谈判朝着打成一直协议的方向推动。 (二)中期： 1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 4）、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 5）、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整(四) 最后谈判阶段：1）、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间 七、准备谈判资