银行市场营销策略分析.docVIP

2019年银行市场营销策略分析 　　 市场营销起步于20世纪的美国，经过几十年的发展和演变，已经成为企业管理的重要手段。在竞争日益激烈的经济环境下，市场营销已经不仅是一种组织职能，同时也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 ? 　　 当今全球经济金融一体化的背景下，银行间的竞争已由金融产品竞争、服务价格竞争逐步发展到营销渠道的竞争。商业银行是以追求利润最大化为目标的综合性金融企业，而商业银行市场营销是指通过设计和提供满足市场需求的金融性产品和服务，利用自身的资源优势，采用有效的方式实现经营目标的经济行为。 ? 　　 随着我国经济的发展，资金需求呈现多元化趋势，客户对金融机构提供的产品和服务需求逐步上升，商业银行之间竞争日益激烈，无论是从占领市场份额，还是迎合市场需求方面来讲，市场营销都是现阶段商业银行发展的重点。对于国外商业银行来讲，其市场营销策略已经逐步完善，而我国商业银行在营销观念、营销机制和营销策略、手段等方面，与国外先进银行存在着较大的差距，仍需借鉴先进银行的营销管理模式，逐步找到适应我国银行发展的方式和方法。我国商业银行市场营销现状 ? 　　 1、市场营销观念薄弱，认识不足 ? 　　 在传统的计划经济环境下，我国商业银行长期受国家政策保护，处于垄断地位，无需考虑采用市场营销的方式扩大市场。但是随着我国加入WTO之后，市场机制逐步发挥作用，银行经营环境发生本质变化，外资银行进入市场使得同业竞争激化，再加上人们对银行产品与服务需求的日益高涨，使得银行业开始真正把营销作为核心战略，将银行营销放在重中之重，站在系统营销的角度和全球的视野运用营销的手段来实现自身的发展突破。 ? 　　 但是，有些商业银行还不能适应新形势，没有正确树立“以客户需求为中心， ? 　　 以市场为导向”的营销观念。银行内部缺乏营销人才，营销的策略和手段单一。部门之间欠缺沟通，市场部门和业务部门不能有效地配合营销部门开展工作，缺乏整体营销的观念。 ? 　　 2、市场调研与预测不够，目标市场不明确 ? 　　 现阶段我国商业银行在营销活动中，虽然逐渐重视市场营销的方式方法，却容易忽略如何确定商业银行的市场定位。市场定位是企业及产品在目标市场上所处的位置，使本企业与其他企业严格区分出来，在客户心中建立起特殊位置的营销技术。通常情况下，企业可以根据市场调研等方法对市场需求进行分析和预测，并以此作为新产品和服务研发的定位基础。我国商业银行在市场调研方面还比较欠缺，再加上大多数商业银行之间开展的业务及服务都较为相似，导致银行业务覆盖面虽广泛却缺乏让人耳目一新的特色化产品。 ? 　　 3、注重产品营销，轻视服务营销 ? 　　 近几年，随着商业银行对服务产品的不断创新和研发，金融服务覆盖面逐步扩大，相比以往，在产品宣传和营销方面的重视程度也日益上升。但是，商业银行在注重产品营销的同时，却忽略了需要提升服务水平。市场营销的一个重要方面就是关系营销，而服务质量就是关系营销成果的最直接体现。有些商业银行的员工依然保留着计划经济体制下垄断服务行业的服务意识，在工作上没有建立起客户为中心的思想，服务质量跟不上银行的发展，大量核心客户的流失，将对银行的整体经营造成严重的损失。 ? 　　 4、营销方式单一，缺乏市场竞争优势 ? 　　 商业银行在推广新产品和服务时采用的营销方式较为单一，主要以广告宣传、现场营销为主。这些营销活动大多都流于形式，层次不高，也缺乏创新性。国有商业银行也没有将有效的营销方式进行有机组合，无法体现企业整体营销的决策。商业银行消耗了大量的人力和财力，却没有收获相应的效果，逐渐丧失赶超竞争对手的机会，缺乏市场竞争优势。 ? 　　 我国商业银行市场营销策略分析 ? 　　 1、客户导向策略 ? 　　 客户是商业银行生存发展的重要资源，是银行获得收益的来源。市场经济环 ? 　　 境下，国内外商业银行竞争日益激烈，如何争取到更多高质量客户群体，成为商业银行发展的重要课题。商业银行应当将“以产品为导向”的营销模式，转变为“以客户为导向”。只有将“以客户为导向”的营销理念转变成为全体员工的观念和意识时，才能够发挥出更加强大的竞争优势，奠定长期发展的基础。“以客户为导向”还表现为，商业银行能够对客户进行分析和识别，熟悉不同客户的个人特征及社会特征，掌握客户的需求，为进一步的客户关系维护和发展提供依据。 ? 　　 2、差异化市场定位策略 ? 　　 市场定位是银行根据战略规划而设计自身和其产品的形象，并在目标客户心中确立与众不同的认可度。差异化营销是指面对已经细分的市场，选择重点的子市场作为市场目标，提供有针对性的产品和服务。差异化市场定位能够加强特定客户群体