上汽财务--个人汽车贷款业务培训课件讲课教案.pptVIP

1、为什么要做贷款？ 提升品质 提升安全 提升价值 计划全款购车客户 本来就有贷款需求客户 我司审批速度快，可最快速度提车 提供材料简便，省心 贴心、专业的服务，放心 有零利率、低利率活动，省钱 客户类型——职业归类法 公司职员、 教师、公务 员等 Diagram 2 Diagram 3 收入稳定的客户群体 无需一次性大笔开销，花费低调 假期可以用来旅游 收入较不稳定的客户群体 合理负债 减轻支出压力 平时应急 把剩余资金用来理财投资 Diagram 2 Diagram 3 自由职业者 或农民 私营企业主 收入好但不固定的群体 现金流充裕 节约现金流， 用于生意投资 总是开新车 体现身份 客户冰点（抗拒点）一：利率高 破冰难度指数： Q1:为什么你们的利率比银行的要高? 切入点1：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。 话术推荐1： 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是728（年利率13.18%）元左右，平均每个月60.7块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧。 客户冰点（抗拒点）一：利率高 切入点2：银行冗杂的费用 , 强调银行的“上路成本高” 话术推荐2： 我们公司采用的是集成定价，费用透明，咱不但要选专业的，还要选费用低的对吧？ 其它的4S店所推得银行信用卡贷款、据我从贷款中的人了解手续麻烦、两次不还款就收车、而且一次性上路费用比我公司的高出上万。 有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担保公司，担保费用惊人。您买车当然要选那种规模大且专业的公司。 客户冰点（抗拒点）二：手续费 破冰难度指数： Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX 元，说是服务费，为什么付了贷款利息还要付取这个钱？ 破冰切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任 话术推荐： 服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金)，如果您担保公司办理贷款买车的话，除了需要支付贷款金额6％－10％的手续费，还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧 话术推荐（续）： 费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任替客户全款还给金融公司。所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融服务费。 客户冰点（抗拒点）三：保险费用高 破冰难度指数： Q1：你们金融公司要求分期的车必须买4个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 破冰切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化 话术推荐 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这4个险种，也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅事故的费用都得自己承担，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷.全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？ 我们经销商提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险公司保持长期的业务合作,在今后定损方面会更便捷,保险-理赔-维修一体化,您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到到最快速的理赔。 客户冰点（抗拒点）四：提高首付 破冰难度指数： Q：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？ 破冰切入点：1. 不要对客户的首付申请做过度承诺 2. 利息减少，月供压力减小 话术推荐： 其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？ 客户冰点（抗拒点）五：家访 破冰难度指数： Q：为什么还要家访? 家访等待的时间为什么这么长? 破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子;