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经销商如何提升终端管理技能 一、做好终端管理标准化 1.终端形象标准化 许多总部和代理商在终端店铺大力贯彻标准化形象系统，有些品牌运营多年后还会进行品牌形象升级，因为终端店铺形象统一后会产生共振效应，也称“三人成虎”。 例如，消费者在某个城市看到一个专卖店，在另一个城市又看到这个专卖店，如果这个专卖店在三个以上城市被消费者看到过，消费者就会认为这个品牌很大，产生对整个品牌的高度信任，进而促进购买。 2.陈列标准化 在店铺陈列中，要绘制一个“动线图”，例如，消费者到店时，从哪里进来、走到哪里停顿、到哪里拐弯、在哪里又停顿等。消费者的停顿点是陈列的重点，店铺要重点关注。 通常而言，总部或经销商会给终端提供陈列的模板，店铺再根据当地的消费习惯进行微调，保证大格局不变。 3.销售流程标准化 销售流程标准化，是指把顾客可能在店铺中发生的每一种状况进行流程化的规范。店铺销售最忌店员与消费者沟通时随意发挥，不懂装懂。有了标准化，对终端店员的培训，销售工作就显得简单多了。 ? 要点提示 终端管理标准化方法： ① 终端形象标准化； ② 陈列标准化； ③ 销售流程标准化； ④ 导购话术标准化； ⑤ 终端管理制度标准化； ⑥ 五会四榜标准化； ⑦ 三驾马车标准化； ⑧ 促销题库标准化； ⑨ 客户管理标准化； ⑩ 人力资源体系标准化； ⑩ 终端培训标准化。 ? 4.导购话术标准化 话术标准化是一系列的标准化，包括如何介绍产品、如何跟顾客打招呼、如何进行价值塑造、如何促进成交、如何收银、如何买单、如何送客等。 近年来，很多大品牌经销商在话术标准化方面做得比较多，比如编撰作为话术标准化模板的导购手册，里面收录一些如何应对顾客的话语。有了这个模板，导购就不会随心所欲地乱说话，可以在这个模板的基础上进行微调或者适当发挥。 通过几年的研究试验，经销商们发现销售中的核心话术包括21条，之后又对话术进行了延伸。例如，每一季推出新产品时，总部都会将新产品卖点的话术标准传递给终端专卖店。 5.终端管理制度标准化 终端管理制度标准化，是指在终端构建相应规范的管理制度。所谓“无规矩不成方圆”，终端店铺要有规范化的制度，这就要求经销商配合总部完善整个终端店铺的制度。 6.五会四榜标准化 “五会四榜”是对店铺人员进行管理的工具和方法，通过相应的会议和树立相应的榜样来解决问题。店铺中常用的“五会”包括早会、晚会、周会、月会和季会，“四榜”则是在店铺中树立相关的榜样或典型。 ?五会 早会。早会是新一天的开始，经销商可以通过早会调整店员的心态。例如，做早操、唱晨歌、向弥勒佛宣誓等。经销商可以让员工在早会上设立目标，与前一天表现出色的员工分享经验。需要注意的是，早会是激励、鼓励员工的时间，切忌批评员工。 晚会。晚会是指下班前召集员工，针对当天工作进行总结，适当地指出做得不到位的员工。 早会以鼓励为主，晚会以总结为主，目的是工作改进。终端店铺每天都要开早会和晚会，应该进行策划、创新，使开早会和晚会成为员工日清日结的良好习惯。有些经销商认为开早会和晚会浪费时间，早会和晚会毫无意义，这是一种认识误区。 周会。周会是一周一次的会务安排，在会议上总结本周的工作情况，安排下周的工作。 月会。月会是每月一次的会议，在会议上总结本月工作，包含绩效考核、奖励优秀、惩罚落后等。 季会。季会是每季一次的总结会议，包括半年总结和一年总结。 店铺所有工作都是通过这些会议分阶段解决的。有些品牌店铺能够坚持下去，且做得非常好；有些品牌店铺不能坚持，导致店铺管理出现了不少问题。 ? 要点提示 五会内容： ① 早会； ② 晚会； ③ 周会； ④ 月会； ⑤ 季会。 ? ?四榜 在店铺销售中，不可能所有销售人员的贡献都一样，在不平等的情况下，经销商就要将员工分出层级，树立相关的典型或榜样。 例如，每月排出销售冠军榜，激励其他员工向冠军学习；设立最佳进步榜，对进步的员工进行激励；设立最佳潜力榜，证明员工的潜力；设立最佳小组榜，将两个人分成一组，在店铺范围内进行比拼。 7.三驾马车标准化 所谓三驾马车标准，是指店铺销售人员的心态接力问题，即怎样保持积极的心态，包括巅峰的工作状态、没有利益动机的服务意识、专业的知识。 ?巅峰的工作状态 古语讲“要成功，先发疯”，巅峰的工作状态很重要，经销商可以在早会时放一些快节凑的音乐，或喊一些激励人心的口号，让员工兴奋起来。 ?没有利益动机的服务意识 通常情况下，如果导购在销售时只想着卖掉这个产品可以拿到多少提成，利益动机太明显，服务就可能跟不上。 ? 【案例】 客情茶 湖南有一个医药连锁店，在其他药店迎客都说“欢迎光临”时，他们意识到医药行业的特殊性：客人是来买药的，店员太热情不太好，但不热情也不好。怎样塑造一个跟其他药店不太一样的服务？该店利用医疗行业的特点，策划了一个方案，叫“客情茶