对公客户经理营销实战培训.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 课程总结：有关“照搬”及“内化” 行动重于一切!!! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 陈述利益四部曲 认同客户 用产品的利益满足客户的需求 用推广工具来支持和证明观点 核实确认 陈述利益的七个技巧 用客户听得懂的语言说 断言的方式 记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来 反复 增强感染力 利用刚好在场的人 利用其它客户 2.4:销售的促成 为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用。 销售的促成---获取承诺 什么是购买信号？ 它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。 口头性购买信号 非口头性购买信号 表示友好的姿态 购买信号 口头性购买信号 “听起来不错嘛！” “您的产品有什么特别好处？” “我希望您能提供更多的信息。” “您提出一些好的想法” “能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品？” 非口头性购买信号 点头 翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面 积极的面部表情，例如：微笑 身体前倾 记录您的产品 识别购买信号（一） 表示友好的姿态 “要不要喝点什