大客户销售市场与竞争.docVIP

本次课标题：大客户销售市场与竞争 授课班级 营销高职（3）10-1 上课 时间 2 周 2 月 21 日 第 1234 节 上课 地点 教室 营销高职（3）10-1 2 周 2 月 21 日 第 1234 节 教室 教 学 目 的 大客户销售特征 了解大客户管理的目的和进程。 学习如何制定大客户管理的目标和策略。 深入了解客户并建立客户信息档案。 掌握面对大客户的销售技巧。 教学 目标 能力（技能）目标 知识目标 掌握大客户销售的基本概念特点和内容 把握大客户销售的要素、内容及框架，搞清全书的体系机构及内容线索。 能力训练任务与案例 任务1. 任务2. 案例1 案例2 重点 难点 及 解决方法 把握大客户销售的要素、内容及框架，搞清全书的体系机构及内容线索。 了解大客户管理的目的和进程。 学习如何制定大客户管理的目标和策略。 深入了解客户并建立客户信息档案。 掌握面对大客户的销售技巧。 参考资料 本单元课程教学总计 （时间：180分钟） 【步骤一】什么是市场 （时间：30分钟） 教师： 狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。 广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。市场的规模即市场的大小，是购买者的人数。 一、主要特征 统一的市场 意义：不仅使消费者在商品的价格、品种、服务上能有更多的选择，也使企业在购买 生产要素和销售产品时有更好的选择。 开放的市场 意义：一个开放的市场，能使企业之间在更大的范围内和更高的层次上展开竞争与合作，促进经济发展。 竞争的市场 竞争是指各经济主体为了维护和扩大自己的利益而采取的各种自我保护的行为和扩张行为，努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优势。 意义：充分的市场竞争，会使经济活动充满生机和活力。 有序的市场 　　要完善行政执法、 行业自律、舆论监督、群众参与相结合的市场监管体系。 意义：市场有序性能保证平等竞争和公平交易，保护生产经营者和消费者的合法权益。 二、交易原则 自愿原则 平等原则 互利原则 学生： 思考，要求结合实际情况说明 【步骤二】重新定义营销组合 （时间：35分钟） 教师： 营销组合机大客户销售组合 营销组合即营销手段，是 市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的 需求和企业的 营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。在企业探索 消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。 学生：分析 【步骤三】市场与销售 （时间：35分钟） 教师：什么是市场营销 学生：要求能够根据以前学习的相关知识回答 市场营销：是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。 一、市场与销售的区别是什么？ 　　１、做销售是短兵相接，实现产品/服务/项目卖出，同时把货款收回；做市场就不一样了市场是帮助策划、出主意、出谋略帮助卖出去，卖的更多、更快、价格更高、更久、钱收回更及时，做市场是运筹帷幄，决胜千里，所以也可以叫营销，它包括产品、价格、渠道、促销、公关、人员、政府权利、探查、分割、优先、定位、员工。 　　２、销售负责任务完成、是“干”，营销是帮助，重在回答和解决怎么“干”。营销工作主要是市场调研、市场分析、竞争分析、营销策略如产品策略、价格策略等制定、活动策划等，是“谋”的问题。 　　３、销售人员是劳力者；市场人员是劳心者。做销售仅需要高中文化就行了而做市场却需要大学以上的文化。市场包含销售，可以说销售是市场的组成部分。 二、可以从组织部门的角度来分析市场和销售的区别： １、市场部的职能，市场部的职能主要分成两部分，一是定义产品，二是市开发场。市场部在定义产品的过程中，主要责任是确定目标市场，通过对目标市场进行调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势，对未来两、三年市场上需要什么样的产品和服务做出预测，对本企业的现有竞争对手和潜在竞争对手做出详细的分析，这些被称为战略规划与战术设计。开发市场通常是在产品问世前后的一段时间里按照预先选定的目标市场制订促销战略，以激发现有用户和潜在用户的需求，其中包括新产品推广，市场宣传与促销，重点客户开发等，目的是尽快地启动市场，为销售部的工作打好基础。 ２、在产品定义的过程中，销售人员有义务将其管辖区域内的市场状况，竞争状况和用户需求反馈给市场部，这样不同区域，不同市场的信息经过