销售高手完整签单流程及技巧.docx

销售高手完整签单流程及技巧 是不是店面经常都在上演这样一幕： 顾客在店里随便地逛，导购员就在后面随便地跟着，一直跟到顾客出门，然后送出一句：欢迎下次光临。 就这样，顾客随随便便地走掉了。如何有效避免这种情况发生呢？不妨看看优秀导购的签单流程吧，要相 信，优秀的人一定有共通性。就看你能否发现了？ 一、优秀导购签单的完整流程 1、正确的迎客技巧 能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“ 5 米关注、 3 米注视、 1 米搭话”的技巧，当顾 客在看瓷砖（或附近其他品牌产品）的时候开始关注他的动向，珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会，把顾 客“拦截”下来！ 2、主动出击估测购买范围 为减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍瓷砖的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的产品，家里几 人，挖掘顾客心理。一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ 3、帮助顾客选择产品 帮助顾客做主，把顾客带到了自己主销、有销售价值的瓷砖面前。许多顾客在选择产品时，并没有多少主 见，就看我们是如何引导他们了！ 4、说出产品独特的卖点 点出产品与众不同的方面， 例如：把握着消费者虚荣、 要面子的心理和虚荣感， 强调出这款的高档与时尚， 暗示购买这款瓷砖代表消费的档次和品味。为点出某款瓷砖优势，可以适当牺牲邻边那款质差过时的瓷砖 来衬托。一定要把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款产品，把另一款贬的一无是处。 5、抓住顾客普遍最关心的问题 把握“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上，着重强调我们和别人差 异处，优势处！ 6、让顾客感受产品，提出异议 让顾客能注意质量上的细节，主动参与进来，发现一些问题，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印 象！要让顾客充分参与进来，逐渐与顾客达成互动。 7、某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深 的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同 之处。先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 8、不一味介绍产品，要注意顾客表现 如果把产品卖点都讲了，顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而 且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出 顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款瓷砖销量，最好说出多个购买者所住的小区或者地点。 9、不转移目标顾客 假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位女顾客非常专注认真的听着产品知识，这时不要转移目标，否则 前功尽弃。只需对这位女顾客微笑下，然后对原来男顾客继续讲解。千万不要丢了西瓜捡芝麻。 10、诱导顾客下定购买的决心 及时询问顾客感觉这款瓷砖如何，如果现在购买有什么好处，帮他下决心等。当顾客一再关心售后问题、 赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品；只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销 售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。 假如顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品，怎么办？ 这时可以运用“是，但是”法。先同意： “您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看 ,, ”通过 一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。若实在留不住顾客，不仿 试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是产品本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你 优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。顾 客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。