威高医疗器械拓展客户--六大步骤.pptVIP

发展向导，收集情报 ，做好客户分析 收集客户资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步，这是基本功。把客户的情况给考察清楚才能明确自己下一步都需要从哪些方面做具体工作，避免造成自己资源和时间上的浪费。 在战场上，收集资料的方法有很多，派出侦察兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到表面的信息。最关键和有效的方法是找到一个了解医院内部情况的人，从他那里获取自己所需要的信息。 第二步：通过内线搜集完整、清晰的信息 搜集信息的几个表格 医院基础情况表 医院同类产品使用情况表 重点客户个人信息表 医院产品购进及使用流程 第四步：销售机会分析 如果没有销售机会就要耐心等待，另找别的销售机会，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上，但要保持客户联系。要问自己四个方面的问题 建立关系的四个阶段 技巧帮你快速提升销售六大步骤的价值 以上的六个步骤只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、谈判技巧、演示技巧等等。 最后，六大步骤的图解展示 未曾清贫难成人，不经打击老天真。自古英雄出炼狱，从来富贵入凡尘。醉生梦死谁成器，破马长枪定乾坤。挥军千里山河在，立名扬威传后人。 现在，就开始行动！ 增 值 销 售 回收账款小结 销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。虽然结果大同小异---成交。但是，在销售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激，那种在人和人之间的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌荡，以至就象十月怀胎到最后瓜熟蒂落的幸福是那些不做销售的人们不能体会的。 * 开篇序章 分析客户采购的基本要素 了 解 客 户 拓 展 步 骤 六 大 步 骤 分 体 解 说 第一步：客户分析 信息的来源 1.医院的实地 考察和拜访， 院内信息栏 专家介绍 4.实地拜访医 院，发展医院内 部人员成为我们 的内线。了解更 多及时准确的 信息。 2. 朋友的引荐，商业公司的侧面了解 3.医院的网站，当地的报纸媒体等等 发展医院内线搜集信息四部分 第一步：发展向导，寻找内线 通过自己的实地拜访和了解，选择相关科室内部人员成为我们的内线，一定要在医院内部找到认可并愿意帮助我们的人（即使他不在采购过程中有什么话语权，但是他能给你提供很多医院内部信息就可以） 。 比如设备科、器械科、麻醉科、神经内科与购进和使用我们产品的相关人员。 4 3 2 1 掌握竞争对手在医院的活动情况 掌握关键客户的个人资料（重要 ） 了解客户组织架构，将和销售有关的人筛选出来 产品在医院各科室的使用情况 从客户的级别、职能。 第三步：客户组织结构分析 在产品采购中担当的角色 使用科室 计划提报人 采购决策人 采购执行人 出库人 1 2 3 4 这个医院有可能使用我们的产品吗？ 我们的产品质量及价格、政策客户能接受吗？ 我们能顺利进货并回收货款吗？ 该医院值得我们投入吗？ 四个问题都要做出准确的判断，每个都决定了下一步工作如何开展！ 客户分析小结 第二步：建立信任 客 户 的 沟 通 风 格 客 户 的 沟 通 风 格 1.认识 2.约会 3.信赖 4.同盟 第二阶段：与客户交流融洽，产生互动。 活动描述： 1.简单的商务活动（三板斧） 2.本地参观，邀客户来公司考察或旅游 3.学术交流，在特定的客户现场举行销售活动：推介会、演示会展览等 第四阶段 客户愿意帮助我们进 行销售，例如提供客 户内部资料，牵线搭 桥安排会晤等等，并 在客户决策的时候旗 帜鲜明地表示支持。 1.穿针引线，引荐同事 和领导 2.成为向导，提供信息 3.坚定支持，客户决策 时能够坚决支持我们 客户关系的第一个阶段。 注意自己与客户交往中的形象和言谈举止。 标志是客户能够叫出销售人员的名字。 活动描述： 1.拜访 2.电话 3.携带客户喜欢的小礼品，增进客户好感 第三阶段 获得客户明确和坚定的支持，表现在愿意与销售人员一起进行较私密的活动 1.联谊活动，宴会、运动、比赛、娱乐等 2.家庭活动，与客户家人互有往来 3.异地参观旅游 4.接受我们的贵重礼品 建立信任小结 第三步：挖掘需求 需求的树状结构 两种销售方法 客户采购流程 挖掘需求小结 第四步：呈现价值 呈现价值小结 第五步：赢取客户承诺 赢取承诺小结 第六步：跟进服务