绝对成交顾问式销售五步法(版).pptVIP

好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象 F A B 特性 Features 是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能 优势Advantages 是要向顾客证明一种商品的优势，给顾客一个购买此种商品的理由 利益 Benefits 不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益 FABE 产品介绍法 E 证据 Evidence 向消费者提供此种商品好于其他商品的证据 * 5-谈判成交 01 顾客用力侃价时 02 顾客的疑问已被解答时 03 顾客认真地询问售后细节时 04 顾客注意力集中在一两款产品时 05 顾客拿不定主意，向同伴寻求意见时 06 顾客要求销售员做跟销售无关的帮助时 促成的时机 欣横纵公司. 销售知识培训 * 成交的压力来源 价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫 短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了 竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了 身份压力：客户面子、身份、决策权的压力 互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力 获取同情：建立在友好关系上的同情心激发 博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力 保证成交法 让步成交法 惟一机会成交法 提供选择促交法 直接成交法 假定交易法 促成交易的方法 谢谢啦 * * * * 0-销售观念 Product