谈判基本知识运用全球性眼光理解分析和应对.pptVIP

第七章 跨文化商务谈判的开展 【学习目的与要求】 1.了解跨文化谈判的复杂性； 2.掌握跨文化谈判基本知识； 3.运用全球性的眼光理解、 分析和应对具体的谈判事务。 * 第一节 谈判地点的选择 一、谈判地区的选择 谈判地区的选择主要指谈判主场、客场、中立地和主客场轮流。 1. 主场谈判 指在谈判己方所在地举行的谈判。 2. 客场谈判 指以宾客身份在谈判对方所在地进行谈判，是“主场谈判”的对称。 3. 中立地谈判 也称为第三地谈判。 4. 主、客场轮流谈判 主、客场轮流谈判是指在同一项交易中，谈判在交易双方所在地轮流进行。 * 二、谈判场所的选择 首先，环境要好。 环境好并不要求高档、豪华的地方，而是谈判场所干净整洁、明亮大方，相对安静。这样的地方才有利于谈判双方专注谈判本身。 其次，谈判桌的选择要恰当。 根据谈判桌的外观不同，常见的谈判桌有方桌、椭圆桌和圆桌；根据谈判桌在谈判场所摆放的式样不同，有横桌和竖桌之分。 再次，座次安排得当。 在商务谈判的座次安排上，通常采用通行的国际惯例，即“以右为尊”。 * 第二节 谈判团队的组织 一、谈判人员的素质 成功的谈判与谈判人员良好的品质和修养、宽阔的心胸是分不开的。对于谈判人员的选择，需要考虑以下几个方面的因素： 1.谈判人员的基本要求 首先，作为谈判人员，应当清楚个人在谈判团队中的职责和作用，忠于职守。要严守谈判机密，遵纪守法，企业利益至上，国家利益至上。 其次，谈判中坚持平等互利的原则，在谈判态度上不卑不亢。 再次，谈判人员是谈判团队的一部分，要发扬团队精神，以集体智慧提高谈判砝码。 * 2.谈判人员的素质 谈判人员的素质主要体现在三个方面： （1）知识结构。 （2）性格特质。 （3）心理素质。 二、谈判团队的构成 1) 主谈判：主谈判在团队中充当领导者，能够组织、管理谈判人员，统领全局； 2) 商务人员：商务人员熟悉商务规则，了解国际商务惯例，能在谈判中灵活运用投资规则； 3) 专业技术人员：专业技术人员一般由熟悉技术的专家或者技术骨干担任，谙熟谈判项目涉及的产品或服务的成本、技术，能够为谈判提够有力的技术支持； * 4) 法律人员：法律人员熟知法律知识，为条款的商定、合同的签订提够帮助。如果在谈判团队中有专业的律师随同，就能更好地为谈判提够法律支持； 5) 财务人员：财务人员要熟悉金融、货币支付方面的知识。对国际市场的货币变化规律要有所了解，能帮助团队在谈判中有效规避金融风险； 6) 翻译人员：高水平的翻译人员能帮助谈判双方准确地沟通； 7) 记录人员：记录人员可兼任。 团队的各成员可以根据各自实际工作量的大小兼任其他不同的职责。 * 第三节 谈判风格 一、谈判风格的概念 所谓谈判风格，主要是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等特点。 二、谈判风格的特点 (1) 对内的共同性。 (2) 对外的独特性。 (3) 成因的一致性。 三、谈判风格的作用 (1) 营造良好的谈判气氛。 (2) 为谈判策略提供依据。 (3) 有助于提高谈判水平。 * 四、考察谈判风格的方法 一是从谈判者的性格特征来总结或描述。 二是从地理分布及其不同国家的商人表现的大体特点来介绍。 五、重要国家、地区或民族的谈判风格 1. 美国商人的谈判风格 2. 加拿大商人的谈判风格 3. 英国商人的谈判风格 4. 法国商人的谈判风格 5. 德国商人的谈判风格 6. 俄罗斯商人的谈判风格 7. 中国商人的谈判风格 8. 日本商人的谈判风格 * 9. 韩国商人的谈判风格 10. 阿拉伯商人的谈判风格 11. 犹太商人的谈判风格 12. 北欧商人的谈判风格 13. 东欧商人的谈判风格 14. 南亚和东南亚商人的谈判风格 15. 大洋洲商人的谈判风格 16. 非洲人的谈判风格 17. 拉美商人的谈判风格 * 六、中西方商务谈判风格比较 1. 先谈原则与先谈细节 中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。 2. 重集体与重个体 中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力，即“分权”；强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任；强调个体的权力，即“集权”。 3. 重立场与重利益 中国人比较重立场，而西方比较重利益。 * 第四节 谈判人员的礼仪要求 1. 着装礼仪 谈判人员的着装要与谈判方的形象相称，符合个人的身份，与谈判场合想融合。 2. 称呼礼仪 在谈判中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快。一般来讲，比较正式的称呼有以下几种方式：称呼对方的行政职务（某某