批发商带动零售商海尔模式.pptVIP

了解分销渠道的概念与功能。 影响渠道选择的因素。 掌握分销渠道的策略。 【案例】空调分销渠道模式比较 空调怎么卖？ 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 【案例思考】 为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？ 这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？ 如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合作伙伴？为什么？ 一、分销渠道及其职能 （一）分销渠道的概念 1.分销渠道概念 所谓分销渠道，是指产品由生产者向最终消费者流动所经过的途径或环节，或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商以及实体分配机构的集合。 分销渠道是指企业某种产品转移所经历的路线； 分销渠道的研究应联系相关联产品 分销渠道中的五个流： （二）分销渠道的职能 1.信息。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。 2.促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。 3.接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 4.配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。 二、分销渠道类型 (一)根据生产者与消费者之间是否有中间商的介入可以划分为： 直接分销渠道 间接分销渠道 (二)根据中间环节层次的多少可以划分为：长渠道与短渠道 分销渠道的长度是指产品流通过程中所经过的不同层次中间