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奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 奥迪品牌价值是什么？ 奥迪品牌的未来目标？ 我能为奥迪品牌做什么？ 有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。 他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？我在推着一车石头。” 外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。” 又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自豪。 销售顾问的心态 奥迪—最成功的高档豪华品牌 愿景 实现领先 使命 销量,利润 形象领导力, 最具吸引力的雇主 客户满意度 目标 区域 产品 价格 公关 经销商 网络 战略 品牌特征 品牌核心理念：突破科技，启迪未来 基础 交车员 销售员 推销员 销售顾问 寡头市场 初级市场 成长市场 成熟市场 态度 能力 销售人员的演变 品牌成功因素 产品 Product 价格 Price 地点 Place 定位 Positioning 人 People 流程、步骤 Processes 奥迪销售顾问 角色与职责 －－“任重而道远” 新客户开发者 赢得客户的联络人 ? 充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望 – 激发并鼓舞人们的热情 客户需求的探索者 需求引导者 ? 真心了解客户的个人环境 忠实记录和展开客户的“梦想” 通过奥迪满足客户的购车心愿 产品专家 奥迪和竞争制造商的产品 ? 自豪并有信心地介绍卓越 的奥迪产品 展示奥迪最具创新力 和具备最佳汽车解决方案 的信念。 谈判伙伴 为从最初报价到最后成交的整个 过程为客户提供决策帮助 ? 通过辛勤工作 承诺 、自信、授权、焦点式 的个人建议为奥迪 赢得长期客户 市场开拓者 区域开发和攻关活动 ? 开展活动之前了解总体情况， 观察感兴趣的交通需求和自己 市场范围内的总体趋势， 推行面向未来的销售解决方案。 设定创造性和创新性的 奥迪里程碑。 客户的关怀帮助者 维系客户关系并给客户以鼓舞 ? 坚决地关注客户的 注意力和独创性。 通过灵活和可信赖的方式 建立奥迪和客户之间的 长期伙伴关系。 能力问题，做的不好 该做的没有做，管理问题 做的不够，激励问题 应做的 会做的 想做的 客户 经销商 销售顾问 奥迪销售人员的销售角色 新客户开发者 客户需求的探索者 产品专家 洽谈伙伴 客户的关怀帮助者 市场开拓者 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 运动 进取 尊贵 积极参与 上乘表现 挑战精神 创新能力 高素质 特有风格 决不 骄傲自大 决不 走极端 决不 自我炫耀 奥迪销售顾问应该是： （1）身体语言 （2）声调、语言 （3）仪表 （4）态度 （5）人际距离与方位 塑造值得信赖的形象 商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范 身体语言 走路的姿势 坐姿 手掌的姿势 目视（1/3） 不良习惯 着装合体 合适的着装意味着关注与自信； 着装简洁，避免过于艳丽或标新立异，必须是套装（套裙）或制服； 与环境相协调； 饰物－－保持视觉效果的一致（手表、戒指…） 男性腰上尽量不挂物品 时间和空间会说话 四种人际空间： 亲密（0.6米） 私人（0.6－1.2米） 社交（1.2－3.6米） 公共（3米以上） 时间观念 令人愉悦的语言 先讲普通话 不要轻易提高声调 语速适中，吐字清晰 语气肯定不含糊 不轻易插话或打断别人 注意强调 尽快记住对方的名字 名片 握手 与他人同行 乘电梯或上下楼 其他几个常用方面 说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。 除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。 整齐的头发 零乱的头发 笔直的领带 松散的领带 整齐的西装