《准客户开拓技巧》推销流程.ppt

准客户开拓 准客户开拓的必要性 拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入 许多营销员失败的根本原因没有进行足量的拜访 等待不如拜访 理想客户的基本条件 对寿险有客观需求 有（持续）的交费能力 符合投保条件 可接近 优质准客户 特别孝顺的人 喜欢炫耀身份的人 最近刚贷款买房的人 家中刚遭变故的人 注重健康的人 喜欢小孩的人 理财观念很强的人 夫妻感情恩爱的人 缘 故 法 所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜访，使他们成为我们准主顾的过程 直接缘故 开拓缘故 直接缘故法的注意点： 陌生缘故的心态 初次接触话术 大量拜访 遵守职业道德 不好意思做亲戚朋友的生意 事前演练，事后总结 开拓缘故法： 相逢既是缘 开口三分利 欲速则不达 借口行销 转介绍法 有我们的准主顾（影响力中心）或已经购买了我们保险的客户给我们介绍准客户的一种准客户开拓的方法 转介绍法 转介绍是最佳的准客户来源 如何建立影响力中心 经营自己的老客户 获取名单后，最好索取一些有用的咨讯 陌生拜方法 通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。 陌生拜方法要点： 有难度，但可锻炼销售技能 注意接触前，准客户资许讯收集与分析 陌生拜方法举例 可大量积累准客户 开发准客户模式的建立 （一）开发准客户始与找寻名单，而且是正确的名单 所谓正确名单，就是那些有一半机会达成销售的名单 开发准客户模式的建立 （二） 准客户资料的组织整理 开发准客户模式的建立 （三）准客户资料的分析 准客户资料的分析的好处 准客户资料的分析的要点 开发准客户模式的建立 （四）拜访策略制订 拜访策略的要点 时间 地点 客户关心的问题 结束语 生活中不是缺少美丽，而是缺少发现！ * *