11月采购与供应关系管理复习重点.docVIP

1.2卖方与买方关系谱 1、九种关系：对立关关系—松散型关系—交易关系—较紧密战术关系—单一供应源关系—战略关系—外包关系—战略联盟关系—伙伴型关系— 共同命运关系 松散关系 紧密关系 共同命运关系系伙伴型关系系战略联盟关系外包关系战略关系单一供应源关系较紧密战术关系交易关系松散型关系 共同命运关系系 伙伴型关系系 战略联盟关系 外包关系 战略关系 单一供应源关系 较紧密战术关系 交易关系 松散型关系 对立关关系 2、关系的特点、联系 关系类型或风格 类型的定义 对立关系 即买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方。这些关系所表现的特征是冲突、对立和很低的信任度。 松散型关系 即买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。无论供应商如何优秀，（对于买方来说）争取更加紧密的关系没有任何意义，只有在需要时才使用该供应商。 交易关系 交易关系关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。 这些交易的成功完成是公司业务运行的标志，在此情形下形成对立关系将会对买方不利。 较紧密战术关系 即与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应更加紧密的战术关系的优势在于值得在上游和下游进行适时的投资，但是真正的“紧密”关系并不是满足买方的需求。 单一供应源关系 即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单位价格，这种关系为买方和卖方提供了规模经济的好处。 外包关系 在外包关系中，采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常动作转包给一个外部组织。这是一种战略决策，就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或者生产产品。 战略联盟关系 好两个组织为了双方的利益协同作业以提供产品和服务的关系。组织之间就全部或部分服务或产品组合，可能在某个特定的地理区域，针对特定市场或防御原因，相互联合。买方可能成为联盟的一部分，然而，他们可能也面对着一个联盟，在某些情况下他们可能并没有意识到他们正在面对一个联盟。 伙伴型关系 是买方与卖方之间的一个长期关系的承诺，这种长期关系是建立在相互信任和明确的双方商定目标上，通过下列共同目标，共担风险和分享回报是根本基础，持续发展、提高竞争进地位、加快革新、市场扩张、利润增长、许多组织都“谈及”伙伴关系，但是实现伙伴关系比定义这样的关系要难得多。 共同命运关系 是一种战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运。这种关系依赖于全面的信任，双方组织都相互依存，以至共同成功或一起失败。组织可能是供应链中的合作伙伴，或者是供应商协会的成员。所有这些组织将共同投资，共同成功或失败。 高 风险、脆弱性和风 低险发生的可能 高 风险、脆弱性和风 低 险发生的可能 战略安全 战略关键 战术获取 战术收益 相关成本 高 相关成本 高 2.2外部客户利益相关都的典型需求 1、定义 外部客户是不属于买方组织的，但买方组织准备交付产品、工作、原料或服务的组织。 由他们自己的采购人员做代表的外部客户关注的领域，与我们自己作为采购人员所关注的领域相同。观点可能包括： 交付：正确的地点、准时、无损坏。 成本：绝对更低。 总持有成本。 价格：如果还没接近总持有成本。 质量：符合目的。 数量：全面交付。 服务响应度。 时间安排的变化。 主动性：供应问题的早期预警、提供新的产品和服务。 我们组织代为持有库存。 2、这些要求可能会通过多种方式对采购过程产生影响。如下例子： 淡季和旺季需求变化大，导致供应过剩或短缺； 减少成本； 对质量的要求持续提高； 外部客户要求我们使用其他供应商的服务和产品。 2.6外部供应商利益相关者 1、定义：一个独立的商业组织，不同关系类型中作为一种资源，根据客户要求和界定的恰当质量交付产品、工作、物料和服务，以支付、利益和实现自己的商业目标作为回报。 2、采购人员必须要确保供应商: 完全了解需要他们做什么。 了解他们要把什么产品、在什么时间、往什么地方交付需求。 了解交付的回报。 对于双方组织共同命运营的条款达成共识。 了解他们需要在关系方面做什么，是一次性关系还持续关系。 3、我们必须考虑在采购过程中，供应商具有的利益和影响的基本要素。我们需要关注： 采购组织必须准时全额支付。 增加供应商的业务。 与赢利的客户合作。 交付符合意愿的质量产品和服务。 建立信任。 与客户保留一定的缓冲量，避免卷入竞争。 考虑其他客户。 4、供应商与内部客户的关系。 采购小组确保采