看商圈定策略.ppt

客户精细化管理 数据库形式 Excel 1 2 3 4 客户基本信息 客户业务信息 顾客交往信息 顾客价值信息 客户数据库 建立 姓名 联系方式 住址 行业规模 客户机会信息 客户需求信息 客户分类信息 客户交易信息 联络历史 订单历史 积分历史 服务历史 价值登记信息 潜在价值信息 客户满意指标 价值变动信息 客户精细化管理 数据库管理工作 管理责任人 收集和整理客户信息 店员 分析和筛选客户信息 店员/店长 针对性的沟通方式/内容 店长/店员 客户深度挖掘和维护 店长/技术/店员 店面分工 客户精细化管理 收集方式 销售前 销售中 销售后 店员 店员询问 售后登记 会员注册 有奖征集 收集内容 收集时间 收集责任人 收集方式 顾客信息 信息录入 店长/CRM专员 客户精细化管理 客户分类 客户属性 客户级别 到达店面 认可店面 已经购买 多次成交 推介好友 已购客户 VIP客户 √ √ √ √ √ 优质客户 √ √ √ √ 　 成交客户 √ √ √ 　 　 欲购客户 潜在客户 √ √ 　 　 　 未购客户 未购顾客 √ 　 　 　 　 客户店的互动关系 客户精细化管理 客户需求 VIP客户 优质客户 成交客户 顾客类别 潜在客户 需求分析 产品需求 服务需求 关系需求 体验需求 增值需求 需求挖掘 客户关怀 安装培训 人际关系 促销邀请 新品推介 尊享服务 商业关系 服务维修 协同发展 强者店面案例 店面概况： 1、店面位置：6级城市新城区街边店，客户知晓率低 2、竞争对手：老城区有3个二批店面，1家4年的地标店，新城区1家2批店面 3、店面状况：新建店，店长1名工作经验2年，店员2人其中1名新员工，技术1人 4、促销状况：路边DM单页、电视字幕广告投放 5、竞争情况：地标店老客户多，口碑好，二批店面放低价 6、店面问题：进店率低 A 二 二 二 二 老 强者店面策略 策略1：差异 商品组合差别化：主推差异化产品，PC+产品 店面服务差别化：会员制、积分制、老带新、售前售后服务 促销活动差别化：投放方式、周末促销、节日促销抢占市场份额，增大曝光率 策略2：足下 地位战略：首先应该攻击的目标是射程距离内的“足下之敌” 策略3：偶像 明星效应：培养明星店长、店员，影响顾客 策略4：贴身 贴近统治者店面，捡漏 如何做一场好的促销 如何做一场好的促销 * 促销三要素 目标设定 方案设计 活动保障 如何做一场好的促销 促销时机 法定假日 其他假日 商圈合作 商家合作 常规事件 主题事件 偶发事件 星期六 星期日 节庆促销 周末促销 事件促销 合作 促销 如何做一场好的促销 促销目标 销量 毛利 投入产出比 同比 和去年同期对比 环比 和上个周期比 =促销费用/促销产出 销售节奏 库存与任务 如何做一场好的促销 客户群体 促销产品 促销赠品 促销形式 方案设计 如何做一场好的促销 活动保障 结果复盘 分析总结 战略商圈经营动作 确定战略商圈 店面实施商圈战略的基本目的，就是要在战略商圈内达成并维持 市场占有率 Q5理论模型 决定店面发展潜力和盈利改善空间的首要因素就是Q1客流量 * 请店长思考和回答三个问题。 回顾一下关于客流量相关的内容 1、什么是客流量 2、为何重视客流量，因为要更多的盈利所以我们重视客流量，从而我们要提升客流量 3、如何提升客流量 什么因素决定客流量的不同、客流类型的不同、提升客流量的手段不同？ 就是商圈 * 请店长思考和回答三个问题。 回顾一下关于客流量相关的内容 1、什么是客流量 2、为何重视客流量，因为要更多的盈利所以我们重视客流量，从而我们要提升客流量 3、如何提升客流量 什么因素决定客流量的不同、客流类型的不同、提升客流量的手段不同？ 就是商圈 * 一、商圈分析的意义 （1）科学的选择店址的前提 （2）有助于企业制定科学的竞争策略和营销组合策略 （3）有利于加快企业资金的周转，提高资金的使用效果 （4）制定市场开拓战略的依据 （5）有利于经营者预测企业的经济效益 零售商店的销售活动通常都有一定的地理界限，相对稳定的商圈，一般是指以该店所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。 * * 形成期：刚开发的商圈，但很有发展潜力（比如周围有很多开发楼盘） * * 提问大家 做问卷后我们可以得知什么信息 * 到店客流分析： 平日、周末、节日客流量差异、客流量时点分布 十字路口客流量、街道客流量、商场客流量、车站客流量 客流类型（自身客流、分享客流、派生客流） 客流规律（客流目的、速度、滞留时间） * 商圈划定，就是要做顾客划定，这是宏观的顾客管理。 商圈的划分是相对的而不是绝对的，确定一个区域属不属于自己的商圈，是由这个区域里面的客户性质所决定的。 最适合店