玩转营采的跷跷板.docxVIP

玩转营采的跷跷板 KA大卖场管理研究/黄静 圣诞/元旦/春节都要来了，又是做促销搞活动的高峰了，又会遇到一个伤脑筋的问题：门店营运的话在采购部不算数，而采购部的决定，门店营运又总找借口不执行或者削弱执行。都在伸手，都想要资源，到底该跟谁签协议比较靠谱呢？搞得供应商左右为难。 原因何在？ 通常说来，就供应商被营运采购多头压制这件事来说，会有二种情况：其一，是卖场故意所为；其二，是不得已而为之。下面，我们就这几种情况做具体分析： 卖场故意所为 这也分为不同情况： 一是卖场默许总部和门店双伸手，这样可以多扒供应商“一层皮”，让卖场获取更大的利益。从某种意义上讲，这也是卖场利用机构设置来加大对供应商盘剥的一种手段，东边不亮西方亮，多条线开口，总能多要一些； 二是出于管理的目的，通过采购部、门店二条线的交叉管理来让二者相互监督和牵制，以防其中一方权利过大，产生问题，从某个层面来说，内部监督比外部监督来得更有效，毕竟在经营指标和利益面前，采购和门店谁都不肯让步的。 对零售商而言，卖场是最大的赢家，自然也是深谙“水至清则无鱼”的道理。 卖场情非得已 也就是说，双重收费并非卖场故意而为，而是其中单方面出现阶段性目标压力过大才这么做的。采购和门店的经营指标是分别考核各有侧重的，但是，这些考核指标都是要借助供应商才能完成的，不找供应商找谁呢？于是，采购门店各自为了完成自己的目标而向供应商“伸手”。在采