家居思和会：销售成交五步法提升导购销售能力!.docxVIP

官网: 官网: 销售成交五步法，提升导购销售能力！ “卖货先卖人”，商场的销售业绩好不好，除了产品的因素，最重要的就是导购的个人能力，甚至部分客户的消费就是由于认可导购人员从而产生。 因此家居建材行业对于具有较高销售能力的导购迫切需求。那么作为一个新入行的员工或是想要提升个人销售能力的人来说，如何有效的提升自身的销售能力呢？现总结以下五点和大家分享： 一、行为动作--让客户看起来舒服 作为一个训练有素且给人职业范的导购，在个人的接待礼仪动作上是非常规范的，往往这样的行为动作更能让客户感受到一种专业的感觉，同时也让导购更容易取得客户的信赖。 很多行业的接待人员都临摹空姐的训练标准，笔者也认同此种训练。从迎姿、站姿、导姿、坐姿、蹲姿五种常用礼仪动作着手，例如：迎宾时身体前倾30°同时做里面请的手势，右臂自然弯曲，提至齐胸处，手指 伸直五指并拢，手掌心向上以肘关节为轴，指向目标，动作幅度不要过猛。 详细礼仪标准不做赘述，定期进行自我训练，这样就能有效的提升自我的礼仪规范。并且规范标准的礼仪动作能够有效的塑造品牌和产品的形象价值，从而促进客户对产品的接受程度。 二、沟通技巧--让客户听起来舒服 个人的沟通技巧是体现销售能力高低的一个关键点。 首先，要知道如何去聆听客户的发言，从客户的言语当中去挖掘出背后的真实想法，并善于引导客户提出要求，之后的回应才能直击客户的痛点。 其次，就是在给客户介绍并推荐产品的时候，如何有效的去塑造品牌和产品价值并打动客户呢？我们需要挖掘出客户的真实需求点并针对需求来进行产品介绍，这就要求我们具备有效的发问能力的沟通技巧。 最后，有效解决客户的各种异议点的沟通技巧也是非常重要的，遇到顾客有异议的情况，首先要认可客户，要善用“您说对”、“的确，但是…”等认可性语言，然后再提出建议。解除客户的疑惑才能取得客户的最终信任。 三、情感表达--让客户感受到热情 销售的本质就是信心的传递和情感的转移，而对品牌和产品的信心与情感最明显的就是通过销售人员的情感表情表现出来的。 我们都知道状态大于技巧的说法，其实就是告诉我们作为销售人员无论什么时候，只要处于销售阶段就必须保持高昂的状态，让客户感受到热情，在表情上我们一定要时刻保持微笑，要让客户感受到他是非常受欢迎的，保持较高的亲和力更加容易与客户拉近关系取得信赖，这也是提升个人销售能力的重要因素。 无论是你的情绪还是脸上的表情语言，都要让客户感受到一种热情，这样才能有效销售。 四、专业讲解--让客户产生信服感 让我们探讨个问题：哪个销售过程是客户欣然接受并完全不会质疑的？答案是就医，我们从不会去和医生砍价，并且欣然付款。究其原因在于医生的权威性和专业性。 客户进行购买行为本身就对产品不甚了解，最迫切的就是需要了解产品，导购应该承担起专家的角色，要专业、要权威，为客户树立标准，根据客户实际情况诊查出需求，提出完善的解决方案。 所以导购需要对产品和解决方案做到了然于心，台上一分钟台下十年功，要准备好所有知识储备，以备客户的不时之需。 五、工具验证--让客户体验到关键 销售过程中在推荐产品的时候，无论你的话术技巧再好，都不一定能够有效的让客户记住产品的核心卖点，所以除了话术的技巧外，对于产品的工具体验是必不可少的，尤其是产品核心卖点的工具可视化。 我们可以根据产品的核心诉求点，制造一些体验工具出来，然后拿这些工具，让客户边体验，边听销售人员讲解，这样才能有效的让客户记住产品的差异点。做好充分品牌和产品体验，才能有效赢得市场。