第二章商务谈判的基本理论.pptVIP

控制情绪 引爆冲突-----谈判计策之一 把对方情绪当假的 准确说出情绪 用转换立足点方式给对方缓冲 给对方一个借口 难得糊涂 丹麦一家大型技术设备公司准备参加联邦德国在中东的某一项全套工厂设备投标，经过充分分析，他们认为自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标的希望很大。 经过双方反复的谈判，丹麦方面希望尽早达成协议、结束谈判。可德方代表认为还有一些问题需要讨论。一位德方谈判人员说：“我们认为贵公司的报价还应减少2.5%，这一提案我们也告诉了其他公司，请他们考虑。对于我们来说，选择谁都一样，不过我们还是希望能同贵公司作成这笔生意。”丹麦方面的回答是需要考虑一下 一个半小时后，丹麦代表回到谈判桌上，他们故意答非所问地说，已经将规格明细表按德方的要求重新编写了，并一一列出可以删除的项目。德方一看不对，急忙说明，他们不是要丹麦方修改规格明细表，而是----。 讨论转移到了规格明细表上面，而降价一事被放在了一旁。 一小时后，丹麦方准备结束谈判，他们问德方：“你们希望减价多少？”德方说：“我们希望贵公司能降低成本，但明细表不要改动。”这一回答表明德方已经同意丹麦方的意见了，于是丹麦公司向对方陈述应该如何才能使德方获得更大的利益。 这样一来，交易成功，德方得到了应该得到的利益，而丹麦方面也几乎没做出什么让步。 一、谈判力的概念 1、谈判力的概念 谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。 2、错误认识： 如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按着己方的意愿行动，他就是有谈判力的 拥有更多资源能使谈判者具有更大谈判力 置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力 理性的谈判者在谈判中具有谈判力 3、谈判力与谈判空间 谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力谈判者拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的能力 * 除此之外还有：偷换概念、歪曲语境、虚拟原因、强词夺理、以偏概全、无中生有等 以上诡辩术缺乏实事求是的精神，不合理，欠公正，在商务谈判中可做防备之用 * 二、商务谈判的思维艺术 随着人类社会的不断发展和进步，人类的思维方式也有了很大的变化，那种简单的、直观的思维方式已经不能再适应当今社会的发展，人类逐渐取得了从经验思维、形象思维、公理思维到辩证思维、系统思维和创造思维的不断进步，并向着定量化和高效率的现代化方向发展。 * 1、逆向思维 以反面的形式或从否定的角度来论述问题、驳斥对方论点的思维方法。 草船借箭 香草根 以毒攻毒 空城计？ …… * 2、超前思维 快速出击的思维方式 以攻为守 针锋相对 …… * 3、 散射思维 这是一种扩散的、开放的思维方式。 多算多胜 苦肉计 ……  思考题 1、原则谈判法在现实中的运用 2、影响谈判力的基本因素 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二章 商务谈判的基本理论 学习目的: 了解商务谈判的逻辑思维 概念和类型 理解原则式谈判法的内涵以及影响谈判力的基本因素 掌握原则式谈判法的应用技巧以及商务谈判的思维艺术 * 主要内容 第一节 哈佛原则谈判法 第二节 谈判力分析 第三节 商务谈判的逻辑思维 * 第一节 哈佛原则谈判法 哈佛原则谈判法含义 原则谈判法的使用 * 一、 哈佛原则谈判法的含义 1、含义： 哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰`费希尔和威廉`尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通向成功之路》，在此书和其他的著作中，他们发展了原则谈判法并使之得到了广泛推广。 哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 *  2、哈佛原则谈判法四个部分组成： 第一、对事不对人 第二，着眼于利益而非立场 第三，制定双赢方案 第四，引入客观评判标准 * 哈佛原则谈判法 区分 利益 选择 标准 哈佛原则谈判法 * 二、原则谈判法的使用 1、对事不对人 所谓“对事不对人”的原则就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 （1）从对方的立场看问题。（理解） （2）加强沟通。 （3）注意保留颜面，不伤感情。 案例 难得糊涂 * 世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友 ，只有永恒的利益。 2、着眼于利益而非立场 成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不是坚持自己的立场而实现的。 （1）积极陈述自己的利益 （2）承认对方的利益 （3）发现双方共同的利益 * 3、制定双赢方案 （1）提出方案与评价方案分开 （2）扩大方案的选择范围 （3）寻求各方共同利益与互